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法律服务计划书的“22条军规”
一、总则
1、一份好的资料胜过千军万马
一份平庸资料的价值不是零,而是负。
一份糟糕资料带来的影响,千军万马也无法挽回。
2、如果你的作品不够好,那是因为你离炮火还不够近
好的法律分析报告需符合PASS原则:沟通目的明确(Purpose);切合受众需求(Audience);结构合理(Structure);风格得体(Style)。
二、目的明确(Purpose)
3、在商言商
不要浪费时间告诉客户与他们的利益没有关系的事情上。
必须明确目的和客户群体,字字有用意,有的放矢,突出自己所长对手所短。
4、客户成功,我们才能成功
聚焦于表现“客户的成功”而非“我们的成功”。
5、少谈我们的“卖点”,多谈客户的“买点”
将计划书方案的特性转化为客户利益。
6、如果你不知道向哪里开火,敌人的子弹会提醒你
向友商“学****br/>三、分析受众需求(Audience)
7、一千个人眼里,就有一千个哈姆雷特
针对客户的具体情况进行客户化策划,反对千篇一律,反对一套宣讲胶片打遍天下。
8、我们需要核弹,但更多时候是需要枪和匕首
面面俱到是不可能的,也没有必要。每份材料体现重点不能超过3个。
9、永远别高估读者的知识,但永远别低估他们的智商
确定技术深度能为大多数客户理解。按照一定的逻辑顺序组织胶片。一个有效的办法是:对照所有胶片的标题,看能否将其连成一个完整的叙述。
10、客户需要1/4寸的洞,而非1/4的锥子
千万不要认为有人想了解你的产品或服务的全部细节。客户只关注于自己的实际需要。
11、不要老是敲一扇已经打开的门
不要总宣传客户已经相信的东西。
四、以阅读为中心的结构(Structure)
12、Meat first,Potatoes later(先上肉,再上土豆)
将最重要、最有趣的信息写在前面。
13、从讲故事开始,以解答问题结束
通过营造逼真的情景、凸显难以调和的冲突,解决方案将呼之欲出。
14、不要挑战客户的记忆力
“事不过三”:任何条目超过3条就需要进行归纳合并。
15、Don`t Make Me Think
结构清晰并提炼出关键信息,别让客户费神