银行面对大企业客户的金融服务和营销策略.doc

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】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。企业的价值链,是其为实现价值创造的目标而进行的一系列经营活动及所采取的一系列措施。银行所提供的各种金融产品和服务,都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。因此,银行应深入研究企业客户在其价值链各个环节上的行为模式,明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中,究竟希望从银行提供的金融产品和服务中获得什么价值。只有这样,才能清楚本行所提供的金融产品和服务,是否以及如何与企业的价值链相匹配。可以说,如果银行提供的金融产品和服务不能与企业的价值链中的各项活动、前后顺序、关联环节相吻合,则所有的营销和产品设计活动就都将是徒劳无功的,因为它不能为企业的经营活动创造价值。因此,银行最关键就是要将自己的金融产品和服务与企业客户的价值链合理匹配起来,为其提供量体裁衣式的、定制的解决方案,帮助其实现最佳经营绩效,在为企业创造价值的同时为银行创造价值,谋求共同发展。下文以中国石油行业的简单分析为例来说明这个观点,从中可以看出,企业的经营活动与决策是有其内在规律和必然性的,银行设计和研发金融产品,不能与企业的价值链分析相背离。(一)我国石油资源的分布情况分析我国的石油资源集中分布在渤海湾、送料、塔里木、鄂尔多斯、准格尔、珠江口、柴达木和东海陆架八大盆地,天然气资源集中分布在塔里木、四川、鄂尔多斯、东海陆架、柴达木、松辽、莺歌海、琼东南和渤海湾九大盆地。%%,是世界重要的油气资源国。但与其他主要油气资源国相比,我国的油气资源赋存条件相对较差,剩余储量中的60%分布在气候条件恶劣、地理条件差、油藏构造复杂、勘探程度低的中西部地区。这些特点都决定了我国油气资源的增储难度较大,勘探成本会进一步提高。目前,我国石油、天然气的主要消费地区集中在东部及南部沿海地区,空间上的供需结构的不平衡,决定了我国“北油南运”、“东油西送”、“西气东输”的格局。(二)我国石油行业的经营特征分析我国的石油和天然气开采业是一个进入和退出壁垒均非常高的行业。。石油天然气业的发展完全依赖于油气资源的储量,新企业要想进入而不受原有企业的控制,就必须跨越资源性壁垒,以巨大的代价来控制油气资源。但是,鉴于石油天然气资源的稀缺性及其重要的战略地位,许多国家对此都实行特许经营管制,禁止特许以外的企业进入行业。我国授权中国石油天然气集团公司、中国石化集团公司、中国海洋石油总公司从事陆上及海上油气资源的勘探开发,因此,这三家企业对油气资源具有绝对的控制力。、运输、加工企业需要达到一定的规模才有效益。按照国际惯例,石油年加工能力应大于250万吨才达到最小规模经济水平,且规模越大,经济效益越好,这意味着进入该行业需要巨大的投资,同时也带来了巨大的沉没成本,这就给该行业设立了一道不可逾越的巨额的资金壁垒。石油勘探开发的投资非常巨大,一般情况下,陆上1亿吨石油地质储量的勘探费超过10亿元甚至20亿元,每百万吨生产能力需投资10多亿元人民币;海上石油投资更是达到陆上投资的10倍以上。油气资源在开发出来以后,又涉及到储存、运输等问题,储油罐和管道的投资巨大,不是一般的企业和个人所能承受。除此之外,石油加工业还需要配套发电和水处理装臵,同样需要巨额的投资。,在勘探、开发‘运输、炼制等环节均需要掌握核心技术,否则无法在业内形成竞争优势。。石油天然气行业的一次性投资大,专业化生产程度高,资产专用性强,难以向其他行业转移,这些都导致了较高的退出壁垒。(三)。在我国,中石油、中石化、中海油三大巨头拥有陆地和海上油气资源的勘探开采权,近年来各公司均加大了资源勘探力度。以中石油为例,截至2005年底,集团拥有油气探矿权面积占全国已登记油气探矿权总面积的40%以上,近年来该公司在油气勘探上又取得了一系列重大突破,资源接替紧张的状况明显改变,储量结构和序列更加合理,在行业中占据了重要的资源优势。毫无疑问,随着未来油气资源的进一步紧缺,各大油气巨头均会加紧对资源的争夺与控制。。我国石油天然气行业的技术竞争压力主要来自国外,尤其反映在下游的油气炼化行业。近年来,跨国公司利用自己的专利在我国开展“圈地运动”,形成对我国石化企业发展空间的技术壁垒。总体来看,我国石油石化行业的技术水平比世界先进水平尚有10-15年的差距,未来压力较大。。我国的石油天然气行业一直被几家老牌巨头所垄断,是一个通过大量资产重组与一体化打造出来的行业。(四)我国主要石化企业的发展路径及综合金融服务方案设计下文中,我们对国内三家石化企业集团公司的业务发展路径和战略发展路径进行了分析和梳理,并对各环节的银行金融服务需求类别进行了提示。在此基础上,再结合对各行对金融产品体系的深度挖掘,可以作为设计针对这三家企业的综合金融服务方案的指引。图表1:中石油的发展路径及金融服务需求公司发展路径综合金融服务方案(1)业务发展路径——勘探及开采:,集团统一授信中石油集团将油气勘探放在经营的首位,加大勘探投,固定资产贷款入,坚持油气并举。近年来,按照“突出石油勘探、,项目贷款加强天然气勘探、积极推进风险勘探”的原则,不断,银团贷款向新盆地、新地区、新类型、新层系探索,取得了一,境外投资股本金贷款系列具有战略意义的重要突破和表现。,,增产,财务顾问业务53万吨,%。公司计划2009年油气总当,担保业务量按年增长5%左右,工程咨询业务,外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款业务(2)业务发展路径——石油炼制:,集团统一授信中石油集团拥有30个左右炼油企业,主要分布在我国,流动资金贷款油气资源丰富的东北和西北地区。同时还拥有十多家,固定资产贷款石化公司,是我国最大的化工原料和产品生产商及供,项目贷款应商之一。炼油化工业务是中石油集团实现上下游一,银团贷款体化发展和保持国内油气供应主导地位的重要环节。,贸易融资几年来,中石油集团炼油化工原油加工量突破1亿吨,,财务顾问化工产品产量突破1000万吨,业务规模、布局和产品,现金管理结构趋向合理,油品质量和高附加值产品比例明显提,法人账户透支升,整体实力不断增强,外汇避险,供应链融资(3)业务发展路径——油品销售:,集团统一授信通过扩大销售网络,特别是零售网络,充分发挥炼油,流动资金贷款与销售一体化的互补增值效应。截至2006年底,中石,,票据业务,供应链融资,财务顾问,委托贷款(4)业务发展路径——化工:,集团统一授信近几年来集团上马众多重点化工工程,例如大庆石化,流动资金贷款高压聚乙烯、大庆炼化聚丙烯、华北石化聚丙烯、大,法人账户透支庆石化化肥、宁夏石化化肥、辽阳石化PX、吉林石化,固定资产贷款乙烯、兰州石化浓硫酸、兰州石化浓***、大连石化,项目贷款聚丙烯等项目。,银团贷款自2005年起,中石油原有的27个品牌的化工产品以,供应链融资统一的“昆仑”品牌面向市场,形成统一的品牌形象,,贸易融资对集团石化产品的销售起到了促进作用,委托贷款,公司理财,现金管理,外汇避险(5)业务发展路径——管道储运:,集团统一授信中石油集团是中国最大的天然气生产、运输和供应商,,流动资金贷款在国内天然气行业中占据主导地位,拥有并运营着一,固定资产贷款个庞大的油气输送观望和储存系统,具有使原油、天,项目贷款然气和成品油的输送、储存和分销等各个环节良好运,银团贷款转的技术力量和丰富经验。中石油计划用十年左右的,融资租赁时间,逐步建成一纵一横贯穿中国的两条天然气管道,财务顾问输送干线和西南、两湖、西北、华北、华东、东北等六个区域天然气管网(6)战略发展路径,并购贷款、并购重组顾问全面建设具有国际竞争力的跨国企业集团,实现两个,境内外上市融资顾问服务转变:由国内石油公司向跨国石油公司转变,由单纯,私募股权融资顾问服务的油气生产商向具有复合功能的油气供应商转变。,股权投资其中,在国际化经营方面,中石油致力于跨出国门,,短期融资券、中期票据发行与承销以全球视野在世界范围内捕捉发展机遇:以原油项目,国际债券发行为主,与天然气项目相结合;以油田开发为主,与风,企业融资评标险勘探相结合,并适度向中下游业务延伸;以陆上业,企业发债担保务为主,与海上业务相结合;以投资合作为主,与参,资产证券化购、并购相结合,信托受益凭证,外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款融资,财务顾问,境外投资股本金贷款,集团统一授信,项目投资,固定资产贷款资料来源:根据公开信息收集图表2:中石化的发展路径及金融服务需求公司发展路径综合金融服务方案(1)业务发展路径——勘探及开采:,集团统一授信中石化是国内第二大原油、天然气生产商。由油田勘,固定资产贷款探开发事业部主要负责中石化股份公司油气勘探和开,项目贷款采的生产管理、储量资源和勘探开发资产的管理和油,银团贷款气销售等业务。其下属有胜利油田分公司、中原油田,境外投资股本金贷款分公司等多个油气生产企业,油气区块主要位于我国,并购贷款东部、西部和南部地区。,财务顾问业务公司目前正在进行的“川气东送”工程,建成后可将,担保业务国内规模最大、丰度最高的普光气田天然气通过管道,工程咨询业务直接输送到东部地区。今后,中石化还将继续加大油,外国政府贷款、国际金融组织贷气勘探开发力度。款、国际商业贷款转贷款业务(2)业务发展路径——石油炼制:,集团统一授信中石化是国内最大的石油炼制商、石油产品生产商,,流动资金贷款石油炼制能力位居世界第四。主要产品有汽油、没有、,固定资产贷款柴油、润滑油、化工轻油、燃料油、溶剂油、石蜡、,项目贷款沥青、石油焦、液化气、屏息、炼油苯类等。,银团贷款近年来,公司不断上马和更新大型装臵,单系列规模,贸易融资不断扩大,海南大炼油项目、广州炼油改造工程、燕,财务顾问山炼油改造工程、青岛大炼油工程、福建炼油乙烯工,现金管理程、天津炼油乙烯一天化工程等一大批工程相继建成,法人账户透支投产,大大提高了公司的炼制能力和竞争水平,外汇避险,供应链融资(3)业务发展路径——油品销售:,集团统一授信据不完全统计,,流动资金贷款站,居世界首位。2006年该公司国内成品油总经销量,固定资产贷款为5432万吨,同比增长7%,%,配,%,%,供应链融资,财务顾问,委托贷款(4)业务发展路径——化工:,集团统一授信中石化目前是我国规模最大的一体化能源化工公司,,流动资金贷款最大的石油产品生产商和供应商,最大的主要石化产,法人账户透支品生产商和经销商。中石化下属的生产企业遍布我国,固定资产贷款东部、中部及南部等经济、市场发达地区,生产和销,项目贷款售各类化工产品,包括中间石化产品、合成树脂、合,银团贷款纤单体及聚合物、合成纤维、合成橡胶和化肥等。,供应链融资近年来,广东茂名乙烯项目、样子芳烃项目和PTA项,贸易融资目、齐鲁乙烯项目、镇海乙烯工程等大量项目的建成,委托贷款投产,对中石化公司的效益增长、化工产品市场份额,公司理财的进一步扩大、产品结构的优化和调整等发挥了重要,现金管理的作用,外汇避险(5)业务发展路径——管道储运:,集团统一授信管道储运是中石化发展战略的重点之一,近年来投资,流动资金贷款建设了多条长距离、大口径的原油、天然气和成品油,固定资产贷款管道,项目贷款,银团贷款,融资租赁,财务顾问(6)战略发展路径——资本运作:,并购贷款近年来,中石化资本运作事例不断,主要方式包括:,并购重组顾问收购兼并、股权转让、资产臵换、吸收合并、对外投,境内外上市融资顾问服务资、资产出售,等等,私募股权融资顾问服务,股权投资(7)战略发展路径——改革重组:,短期融资券、中期票据发行与承销包括:转换资产经营管理公司体制,由子公司向分公,国际债券发行司体制过渡;推进专业化重组整合;完成改革分流任,企业融资评标务;推进社区服务系统及部分职务消费福利改革,等,企业发债担保等,资产证券化,信托受益凭证,外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款融资,财务顾问业务,境外投资股本金贷款资料来源:根据公开信息收集图表3:中海油的发展路径及金融服务需求公司发展路径综合金融服务方案(1)业务发展路径——勘探及开采:,集团统一授信中海油是我国最大的海上油气生产商,国内作业区域,固定资产贷款主要分布在南海东部、南海西部、渤海和东海四大海,项目贷款域。境外油气资产遍布于亚太、非洲和北美地区,是,银团贷款印度尼西亚最大的海上原油生产商,近年来在油气勘,境外投资股本金贷款探方面成果累累,新增众多商业发现,并购贷款,财务顾问业务,担保业务,工程咨询业务,外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款转贷款业务(2)业务发展路径——天然气与发电:,集团统一授信中海油是我国液化天然气(LNG)产业的领跑者,率先,固定资产贷款将LNG引入我国,并通过东南沿海几个大型LNG项目,项目贷款(如广东大鹏、福建莆田、浙江、上海等)的建设,,银团贷款为解决能源供应安全和生态环境保护双重问题、保障,流动资金贷款沿海地区经济持续健康发展作出了重要贡献,财务顾问,现金管理(3)业务发展路径——综合服务与新能源:,集团统一授信中海石油基地集团公司是中海油发展非油气能源的平,固定资产贷款台,项目贷款,银团贷款,流动资金贷款,财务顾问,现金管理(4)业务发展路径——专业技术服务:,集团统一授信一是海油工程:下属的中海油田服务股份公司是我国,流动资金贷款最大的海上工程建造公司,也是唯一一家集海洋石油,法人账户透支天然气开放工程设计、陆上制造和海上安装调试维修,固定资产贷款于一体的工程总承包公司。,项目贷款二是油田服务:下属的海洋石油工程股份公司拥有丰,银团贷款富的海上作业经验,在我国金海市场最具规模且占主,保函导地位,拥有我国最强大的海上石油服务装备群,如,现金管理