高德置地广场服务式公寓项目项目定位 amp;营销报告.doc

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才能获得具体信息24CASESTUDY——四季汇上海四季汇上海项目概况该项目地处小陆家嘴中央商务区,与金茂大厦、环球金融中心、上海中心等上海标志性建筑只有一街之隔。项目为一栋55层的高层建筑,其中包括了优质商铺(玛莎拉蒂展示中心),写字楼,五星级酒店和服务式公寓。该项目包含总计7<#004699'>3个单元,占据了项目顶部的12层。所有的单元可以享受到四季酒店提供的酒店式服务,所有单元均为精装修交付。服务性公寓为一居室至三居室布局,平均面积四季汇26<#004699'>3平方米。42-55F土地使用年限50年(多用途)SPA四季酒店关键绩效指标:??开盘时间2012年9月??开盘时单元销售均价1<#004699'>35,000元/平方米甲级写字楼??目前销售均价170,000元/平方米??总套数/建筑面积7<#004699'>3套/22,071平方米??平均单套总价<#004699'>3,500万元大堂25CASESTUDY——四季汇上海建筑面积比例(占布局位置卧室数套数(平方米)总套数)<#004699'>%B2102<#004699'><#004699'>%C<#004699'>310<#004699'><#004699'>%D<#004699'>310<#004699'><#004699'>%<#990099'>E2102<#004699'><#004699'>%F<#004699'>310<#004699'><#004699'>%G11014<#004699'><#004699'>%顶层复式5<#004699'>%总计-7<#004699'>322,071100%26CASESTUDY——四季汇上海市场营销/销售战略??最主要目标市场是江浙以及香港的投资者,上海本地买家的比例较少??项目前期采用独家代理驻场销售的形式,但收效不佳,并未打开销售渠道。后续开发商取消了独家代理,改为场外联合代理,并接受第三方中介带看,成交量有了较大的提高。主要的成交为第三方中介带看客户??项目的两次香港推广,与香港自由经纪人联动的方式取得了不错的效果??顶层复式单元目前尚未开始对外进行发售,内部报价大约在250,000元/平方米以上27品牌公寓市场小结??以上项目在市场上的知名度以及整体销售情况俱佳,其成功主要因为物业的位置,豪华品牌住宅概念,产品及服务质量和多渠道营销的努力??品牌的知名度对项目而言非常重要,公司分挖掘品牌的价值能够极大程度的提升项目附加价值??很大部分品牌住宅的购房者来自香港,台湾和新加坡。这一点可以从进行地区性市场营销的项目增加的销售数量和增长的价格中得到验证??时至今日,江浙地区的客户逐渐成为了高端房产项目的主要买家??所推出的物业拥有40-50年的土地使用权(商业和综合用途区域),这一点不会成为客户的主要购买抗性28总体营销策略:??充分利用卓美拉七星级酒店,打出本项目品牌公寓的名声,提高项目调性??开盘前保持一定神秘感,适度曝光,提高客户心中预期价格;??充分了解客户心态及市场形势,确定开盘价格;??售价低开高走,确保开盘即热销;??把握销售节奏,动态销控,及时调整销售价格,均衡去化速度与利润;??开拓周边以及境外市场,奠定项目在高端圈层中的知名度;??境内外多地同步开盘,视销售情况考虑后期再次进行境外推广;??切实抓好施工与服务质量,重视客户体验。让项目保有极好的口碑;??与代理公司的合作更为灵活,采用联合代理以及场外代理;??打开第三方合作渠道,吸纳更多的客源。29客户定位目标买家的情节特征:??具有国际视野的城市精英人群(涵盖境外华人在内)??具有收藏情节和高档品味(收藏古董、红酒、艺术品、品牌优质物业)??奢享品牌情节(奢侈品牌、国际顶级管理品牌冠名的物业)??拥有极高的硬件要求(室内装修、大堂、公用部位等)??注重软件服务质量(提供高品质酒店式服务)买家区域及购买用途:??杭州/江浙周边区域(包括上海)/境外华人,具有境外背景且拥有双重身份??品牌公寓高端忠实买家,例如济南路8号、西溪天堂悦居的部分买家??以自用为主,少量投资打算??热爱市中心繁华生活,享受繁华、便捷的居住氛围<#004699'>30案场销售团队构架案场经理代理公司销售主管案场女专销售主管代理公司第三方带看客服团队销售员销售员团队<#004699'>31开盘前准备工作及开盘条件建议开盘前准备工作:开盘条件:??明确具体酒店式服务内容??预售许可证取得,预售合同网上备案??确认装修主材的品牌、型号、颜色等??前期杭州进行软文、硬广铺垫至少两个月??上海以及周边次发达地区适量推广??样板房(或样板区域)完工,并通过工程、销售团队的联合验收??定金合同、预售合同文本确认??意向客户积累数量超过150组。??按揭银行选定,贷款政策培训<#004699'>32开盘前销售准备具体内容一、开盘前培训内容:二、日常培训内容:??公司与企业文化??每周市场数据分享??公司领导重要语录??最新市场情况分析??本项目与合作团队简介??最新政策解读??报表以及汇报制度??市调情况分享??专业术语与房地产相关知识??客户以及成交情况分享??世界级奢侈品及高档汽车