食品饮料行业春季糖酒会跟踪：动销改善，信心边际恢复.docx

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10一、白酒:动销最差时点已过,关注淡季批价走势(一)渠道反馈:春节动销略超预期,淡季控价成效显现成都白酒综合经销商:需求仍弱复苏,千元价格带动销分化。需求:经销商反馈四川春节旺季需求在小年之后开始有一定体现,五粮液和国窖的走量较快,小幅增长,但千元价位段的其他酱香白酒的动销较缓慢,销量下降。价盘:四川省内春节期间以价换量,节后价格有所回升,春节期间普五出货价930元/瓶,节后普五出货价940-950,酒厂严查终端价格,要求所有终端零售必须在千元以上。库存:经销商反馈当前其五粮液/。湖南白酒综合经销商:春节多品牌以价换量,淡季批价略超预期。春节多品牌“以价换量”,经销商反馈在人口返乡带动下当地市场需求好于节前预期,本次春节动销加速了行业龙头市占率持续提升的趋势,从品牌端来看,白酒龙头凭借品牌力在价格带内横、纵两向挤压竞品,如千元价格带中五粮液和国窖1573动销明显好于其他产品,同时茅五泸品牌的中低档价格产品亦在放量提升市占率;从渠道端来看,经销商打款进一步向头部集中,带动龙头回款无虞。当前白酒动销进入淡季,核心关注大单品批价走势,节后五粮液和国窖批价稳中有升,反应出企业诉求一致,预计厂家在供给端持续谨慎的情况下,批价有望延续回升态势,修复渠道利润可期。河南综合白酒经销商:需求逐步恢复,淡季表现好于同期。需求:河南省内高端品牌稳步增长,次高端分化较大,汾酒同比双位数增长。3月份之后需求环比正常减弱,但渠道反馈优于去年,主要在于价格趋势向上,渠道信心有所恢复。分品牌来看,经销商反馈其代理品牌中茅台按月打款,3月货未到,飞天价格平稳,龙年生肖传统渠道有所增量,节后批价正常回落;五粮液回款进度60%+,发货进度40%+,快于上年同期,库存50多天;汾酒:Q1省内要求45%打款进度,省外50%打款进度,该区域已完成;珍酒:团队执行力强,23年通过开瓶扫码实现了有效的库存去化,24年渠道商回款推进进度优于国台金沙等同类型酱酒品牌。江苏白酒综合经销商:春节需求符合预期,淡季价格测试尚待观察。需求:江苏省内春节期间茅五动销表现正常,区域酒洋河和今世缘都有所增长,今世缘增速快于洋河。价盘:进入3月份之后,多数品牌比如今世缘、汾酒开始提价,目前来看市场成交价暂未反应,预计需要三个月时间来进行传导。江苏省内当前今世缘四开价格维持在420元,洋河梦6+价格在600左右。洋河库存2-3个月,今世缘库存2个月+。河南国窖经销商:开门红进展顺利,继续推进挖井行动渠道下沉。该区域24年规划开门红目标进度40%,全年增长要求25%。春节动销恢复,库存+开门红增量无法在春节完全消化,短期库存库存增加5-10%,尚在可控范围,经销商预计当前渠道和终端库存20%左右,约2-3个月。价格政策:返利前置经销商打款价为930,预计政策短期内不会有太大变化,需保证各个环节的利润和开瓶销量。徽酒经销商:大众消费表现强劲,商务消费待恢复。需求:120元价位段是目前安徽消费量最大的价位段,当前仍保持双位数增长,200元价位段是未来安徽最有看点的一个价格带,预计增速20-30%,古井贡酒排第一,迎驾贡酒势能强劲,可以排第二。300元价位段正在从政商务接待价位向大众消费价位段过渡。商务消费受制于企业支出的修复进程仍在复苏之中。分品牌来看,经销商反馈其代理品牌中,古井贡酒省内领头羊地位稳固,各个价位段均有一定领先优势;迎驾贡酒洞6基础盘扎实,洞9正在快速提升;金种子酒在华润入主之后公司快速改革,保持战略定力和执行力,未来在120元和200元价位段馥合香有较大发展空间。江苏今世缘经销商:回款进度良好,渠道水平健康。根据专家反馈,江苏省内春节期间今世缘通过实施分布营销策略有效提升了销售和回款效率,该专家负责区域春节期间完成全年回款任务的40%,销售额同比增速达20%+,其中淡雅和V系列表现更加出色;库存情况来看,专家反馈当前渠道库存整体处于健康水位,,经销商库存稳定在2个月以内,优于省内竞品。(二)草根调研:春节“以价换量”,淡季表现平稳糖酒会期间我们实地走访了成都十余家烟酒店,就产品成交价、近期白酒终端动销情况、各品牌竞争态势与终端门店主进行了沟通和更新。整体动销情况:春节动销良好,当前进入淡季。根据多数终端门店主反馈,自2024年春节以来,成都当地白酒动销现两大特征:(1)多数终端门店走货速度较快,在2023年元春高基数的情况下,仍表现出动销向好的趋势。此次调研中,一半以上门店主反馈春期间销售额同比实现增长,同时部分终端门店反馈出货量现双位数增长;(2)“以价换量”现象仍在,根据终端门店主反馈,2024春节期间出货量同比增长高于销售额,主要原因系多数主流产品成交价有所承压,高端酒中飞天茅台/普五/国窖1573成交价下滑50元/瓶左右。当前进入3月白酒传统淡季,终端动销转淡,终端门店以消化库存为主。根据多位门店主反馈,当前终端库存同比下降,渠道健康程度好于2023年同期,期待后续五一、端午旺季来临。分价格带来看:(1)高端白酒茅五泸相较其余品牌需求较为稳定,终端动销氛围明显更优。当前终端出货情况良好,但“以价换量”情况仍然存在;(2)次高端中,品味舍得和剑南春陈列面积和推荐力度好于其余竞品,两款产品出厂日期均为2023年下半年,货龄较新;(3)酱酒产品上,不同品牌间出现明显分化,品牌力较强、流通性较好的如茅台系列酒、郎酒价盘相对稳固。但受益于2020年酱酒行业热带动的品牌当前库存较高,终端动销遇冷,出现大面积促销打折的情况。高端白酒:价盘仍有承压,普五货龄较新。从终端动销来看,飞天茅台需求当前仍然坚挺,多数中小终端门店购买散飞仍需提前预定,仅“大店”存有现货,但库存有限,当前53度散飞终端成交价为2800元/瓶,环比春节期间价盘有所企稳,但同比2023年同期下滑50元/瓶左右;普五终端走货速度较快,库存较低,主要系春节期间多数终端门店采用“少量多次”打款进货方式。当前普五终端成交价在970-980元/瓶左右,环比春节期间上涨10-20元/瓶,同比2023年同期仍存50元/瓶左右下滑。从产品货龄来看,多数产品生产日期为2023年12月之后,货龄较新,当前终端门店主补库需求较强。国窖1573通常在“大店”拥有独立展柜,终端推荐力度强,根据多数门店主反馈春节期间出货量仍有双位数增长。当前产品终端成交价在900-920元/瓶左右(同比下滑50-60元/瓶左右),对五粮液采取跟随策略。另外,多数门店产品生产日期为2023年年中左右(与国窖自身生产出货周期有关)。中档及次高端白酒:主流川酒热度更高,舍得剑南春表现出色。(1)舍得:品味舍得当前终端成交价约400元出头,较春节期间基本持平,同比下滑20-30元/瓶左右。品味舍得和剑南春在终端门店的陈列和推荐力度较竞品具备优势,多数产品生产日期为2023年下半年;(2)剑南春:当前终端成交价稳定在420元/瓶以上,同比小幅下滑10元/瓶左右,相较其余次高端产品终端价盘极为稳固,作为“川酒六朵金花之一”,剑南春仍为浓香白酒400元价位带标志性产品,多数产品出厂日期为2023年下半年;(3)水井坊:臻酿八号和井台在终端陈列和推荐力度上弱于剑南春和品味舍得,货龄相对较久(多数为2022年下半年-2023年上半年),当前两款产品成交价分别为368/510元/瓶,其中井台同比下滑60-70元/瓶左右;(4)山西汾酒:清香型产品在作为浓香型白酒大本营的成都市场,无论在推介力度还是终端铺货面积上均弱于本土主流川酒产品。青花20/青花30终端成交价目前为380/900元/瓶左右,货龄相对较长。酱酒产品:热度仍在下滑,货龄相对较老。从整体动销氛围来看,酱香型产品在成都市场的热度弱于浓香型产品,酱香白酒中主流产品为茅台、茅台系列酒和郎酒。从产品价盘来看,不同产品之间出现明显分化,品牌力较强的产品价盘相对稳固,但过去受益于酱酒热快速放量的产品,终端成交价出现大幅度下滑:(1)茅系产品中,汉酱和茅台王子酒终端陈列面积较大,两款产品成交价分别为410/240元/瓶,相对2023年同期较为稳固;(2)郎酒:高端产品青花郎当前成交价为970元/瓶左右,较去年基本持平,但终端走货速度根据终端门店主反馈较慢,多数产品为2021年期间生产。红花郎系列中,红10/红15当前成交价分别为360/550元/瓶,同比下滑40元/瓶左右,货物略新于青花郎,多数产品出厂日期在2022年年中;(3****酒:终端陈列面积和推荐力度上弱于郎酒和茅系产品,主流大单品窖藏1988目前终端成交价为570元/瓶;(4)金沙:高端产品摘要动销一般,多数终端门店(60%以上)存在大面积促销的情况,当前终端成交价为500元出头,同比下滑200元/瓶左右,部分门店主反馈,2022年之后对金沙摘要停止进货。表1:成都市场主要产品终端成交价变化(元/瓶)产品 2023年3月 2024年3月 变化幅度(元/瓶)酱酒产品飞天茅台28502800-50****酒窖藏1988610570-580-30青花郎980970-980-10红花郎15年600550-560-40红花郎10年400360-35金沙摘要700520-180汉酱430410-20金王子240-250240持平其他产品普五1030970-980-50国窖1573980900-920-60剑南春438428-15水井坊井台580510-70水井坊臻酿八号406368-40品味舍得450-460410-40青花复兴版980900-80青花20 400 380-390 -20数据来源:成都区域线下烟酒店,二、零食:量贩品牌分化,展会春意盎然成都糖酒会期间我们对当地零食量贩店及酒店食品展做了相关调研,整体感受是零食量贩的品牌影响力逐步扩大,无论是厂家抑或经销商均会在谈判中以大客户作为品牌背书。其次,零食渠道在经历过去2-3年快速扩张后,目前头部品牌的规模效益逐步显现。零食量贩调研:成都市场竞争相对温和,头部品牌有较强渗透空间。成都本地最大的零食量贩品牌为零食有鸣,其全国门店数近三千家。2月18日,零食有鸣针对两家头部品牌的最新补贴加盟政策予以回应,补贴细则与零食很忙接近。而在我们实际走访下,成都整体零食量贩竞争环境相对温和,除头部品牌零食有鸣外多以地方性小品牌为主且零食很忙和好想来在成都基本没有门店。单品牌横向对比看,我们调研的样本区域门店密度较低,大型社区单品牌网点间距在1km以上且以常规会员折扣为主,未看到有低价竞争的告示。图1:成都某社区零食有鸣门店 图2:成都某社区零食优选和红旗连锁门店数据来源: 数据来源:表2:头部品牌零食渠道最新加盟及补贴政策指标零食很忙系零食很忙 赵一鸣 恰货铺子万辰系好想来零食有鸣公告日期2024年1月17日2024年1月19日2023年12月30日2024年2月18日费用预算0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费、装修费0利润0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费0加盟费、0服务费、0管理费、0配送费0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费开店补贴 一次性补贴10万门店100米(百度地图导航步行距离)范围内迁址更优位置或扩大营业面积的门店,一次性奖励12万装修补贴(一次性打款)一次性补贴10万大招牌补贴凡店招面积超过20平米的门店凡门头面积超过30平米的门店,超出30平米的部分公司按500元/平米全额补贴(一次性货补到账)凡店招面积超过20平米的门店补贴 超出部分按300元/平米进行补贴 超出部分公司按300元/平米补贴竞争补贴 门店遭遇万辰系门店恶意打折促销,距离符合高竞争门店标准,公司补贴毛利率至15%房租、转让费补贴:凡在竞品(万辰系)高销门店100米范围内开店,经公司审核同意,额外补贴该门店店铺年租金的50%或该门店转让费的50%(经营期间分12个月补贴至门店报货系统)凡在很忙系门店200米(百度地图导航步行距离)范围内的门店,进行的所有提升门店销售的活动,公司全力支持给予活动政策补贴凡门店遭遇竞品(全国性连锁品牌)门店恶意打折促销,距离符合高竞争门店标准,公司补贴毛利率至15%房租、转让费补贴:凡需在竞品(全国性连锁品牌)高销门店100米范围内开店,经公司审核同意,公司额外补贴该门店店铺年租金50%或该门店转让费的50%(经营期间分12个月补贴至门店报货系统)其他补贴迁址补贴:政策生效期间的新签门店如有经营不善导致迁址,迁址完成后一次性补贴20万迁址补贴:本次政策生效期间的新签门店,如有经营不善导致迁址的,装修和店招费用按照生意型店铺补贴50%、事业型店 ——铺补贴70%、命运型店铺补贴100%,分15个迁址补贴:本次政策生效期间的新签门店,如有经营不善(经营满6个月,且门店管理标准达标)迁址的,迁址完成一次性补20万月返还到乐檬系统全国门店,老加盟商在同区域同等条件下优先获取补贴范围开店资格,新加盟商须先在官方加盟通道提交加盟申请,面谈通过后获取加盟资格。全国门店,营业面积不低于150平米,门头开间不低于12m全国门店全国门店补贴实施时间 2024年1月22日-2024年4月30日 2024年1月1日-2024年6月30日2024年2月18日-2024年4月30日数据来源:各公司官网,官方微信公众号,零食量贩调研:供应链角度看,头部品牌定价优势较强。根据门店调研看,散称区域动销周转明显快于定量区,恐龙与泰迪部分定量区产品货龄超过3个月。从散称品类分布看,辣卤类占比较高,预计达30%以上,“”、“”预计占比均在10%左右,“”次之。考虑此价格系列中产品多为白牌或贴牌产品,或为门店销售的主要利润来源,零食有鸣更是推出“”价格带产品。从同一品牌不同渠道定价看也会有所分化。例如,盐津铺子鱼豆腐及甘源的老三样品项,在零食有鸣的定价均要低于零食优选。从调研反馈看,中小渠道品牌在与厂商谈判拿货价时与头部品牌的议价权差距逐步拉开。表3:成都不同零食量贩品牌价格对比(元/斤)盐津铺子薯片(爱零食)备注劲仔食品——,——3-4个品牌对应6-10个SKU货零蛋——,价格带集中在19-30元;%+,%左右,在华中、()渝市场是核心品类。——、、%左右,,,———— 头部零食渠道更具有拿货优势。烘焙膨化品类占比10%左右,其中薯片散称一般也为必选品类,一般品牌集中在3家,价格带集中在甘源食品 —— ——数据来源:成都零食有鸣、零食优选、恐龙与泰迪门店,注:不同品牌仅采用单一门店抽样调查方式,仅供参考20元左右,其中盐津相对性价比。图3:零食有鸣“”系列 图4:零食有鸣“”系列数据来源: 数据来源:零食酒店展:鹌鹑蛋参展品牌众多,渠道商较为关心热卖品、差异化新品及利差空间。2024年成都春糖酒店展于3月15日开幕持续4天至19日结束,从食品饮料参与展会厂商看合计超4000家,延续2023年春糖供需两旺的态势。从参展品类看,休闲食品仍延续此前多样化态势,直观感受看鹌鹑蛋作为核心品类今年参展企业明显多于去年,包括盐津铺子蛋皇、鲜本鲜、飞龙食品及无尽食品等,均在核心展馆参展。其中渠道商在筛选意向品牌时对于价盘和利差相对敏感,厂商会结合零食量贩头部的出货数为品牌背书。此外,参会者在做意向选择时多会关注差异化新品及去年热销品,例如主打无添加的山楂品类企业金晔、专注竹笋品类企业吉食道等。图5:糖酒会酒店展中休闲食品展商家数(家) 图6:西藏饭店展会情况展商6005004003002001000数据来源:第一食品咨询, 数据来源:图7:鹌鹑蛋成为辣卤核心品类 图8:盐津铺子鹌鹑蛋展会数据来源: 数据来源:三、调味品:动销平稳,品类呈健康化趋势(一)酱油:零添加与减盐趋势明显铺货:零添加与减盐趋势明显。(1)品牌分布:据成都线下某KA渠道陈列与售货员反馈,海天/千禾/李锦记/厨邦/其他品牌的酱油陈列占比约45%/25%/10%/10%/10%,其他陈列品牌主要为太太乐、加加等。堆头基本全为零添加和减盐产品,千禾零添加/太太乐减盐鲜/加加减盐/李锦记薄盐/海天零添加的陈列占比约40%/15%/10%/10%/10%左右。BC渠道海天/千禾/其他陈列分别占比40%/40%/20%。农贸市场海天和千禾铺货较多,品类上以千禾零添加老抽生抽、海天金标等产品为主。(2)品类表现:KA渠道零添加占比较高,常规货架陈列里零添加产品占比超过40%,千禾占主导地位,其次为海天。减盐产品陈列主要为加加、李锦记、太太乐等品牌。BC渠道和农贸市场零添加产品占比较高,但减盐产品相对较少。图9:成都某商超酱油各品牌陈列占比 图10:成都某KA渠道堆头酱油各品牌陈列占比50%40%30%20%10%0%50%40%30%20%10%0%堆头陈列KA渠道 BC渠道海天 千禾 李锦记 厨邦 其他千禾零添加 太太乐减盐鲜酱油加加减盐李锦记减盐 海天零添加 其他 数据来源:成都区域线下门店, 数据来源:成都区域线下门店,货龄:整体良性,千禾零添加较优。KA渠道里,海天/千禾/厨邦的高鲜酱油货龄分别约2-3个月、4-5个月、4个月。千禾零添加酱油货龄2-3个月,基本属于春节后正常水平,太太乐与李锦记等品牌货龄偏长。BC渠道酱油货龄在2-4个月左右,农贸市场酱油货龄在3-4个月左右,其中千禾零添加与海天老抽等产品货龄在2-3个月,相对较优。动销:整体平稳,买赠促销适度。KA商超和BC超均存在适度的买赠促销活动,酱油导购人员较少,反应终端动销平稳且费用投放适中。(二)复合调味品:动销平稳,品类多元化火锅底料:好人家和名扬表现较优铺货:好人家和名扬陈列较多。(1)品牌分布:据成都线下某KA渠道陈列与售货员反馈,好人家/名扬/桥头/德庄/其他品牌的陈列分别占比约25%/25%/15%/10%/25%,其他陈列品牌主要为海底捞、大龙焱、小龙坎等。堆头以好人家和名扬为主,两家均配备导购人员。BC渠道好人家/名扬/桥头/其他品牌的陈列分别占比约30%/20%/10%/40%。农贸市场名扬、桥头和好人家优势较大。(2)品类表现:KA渠道传统牛油/麻辣等辣味火锅陈列以好人家、名扬为主,不辣汤陈列以海底捞、太太乐、好人家为主。图11:成都某商超火锅底料各品牌陈列占比 图12:成都某KA渠道堆头火锅底料各品牌陈列占比 50%40%50%30%20%10%0%KA渠道 BC渠道好人家 名扬 桥头 德庄 其他30%10%-10%堆头陈列好人家 名扬 其他 数据来源:成都区域线下门店, 数据来源:成都区域线下门店,