商务谈判的磋商战略.ppt

该【商务谈判的磋商战略 】是由【相惜】上传分享，文档一共【50】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的磋商战略 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第七章商务谈判磋商策略商务谈判磋商报价讨价还价让步迫使对方让步一、报价报价,并不仅指双方在谈判中提出的价格条件,而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求中,价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相〞〔一〕,报价起点要高,即“可能的最高价〞,相应地,对买方来讲,报价起点要低,即“可能的最低价〞,这是报价的首要原那么。〔1〕卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间的一个上限。〔2〕开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。〔3〕开盘价高,能为以后的讨价还价留下充分的盘旋余地,使己方在谈判中更富于弹性。〔4〕经验证明,开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。,、明确、完整,、有问必答、避虚就实、能言不书的原那么。报价策略报价的情况分析:卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区〔二〕先后报价的利弊先报价的利:为谈判划定了一个范围;弊:所报价比对方掌握的低会失去利益;高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。本卷须知:在高度竞争或冲突的场合,先报价有利;在友好合作的背景下,无区别如对方不是行家,先报价好如对方是行家,自己不是,后报价好双方都是行家,无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价二、