建材平台计划书.pdf

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得如何让消费者在浩瀚的互联网中把你找到,这就说明,看似无障碍的互联网,更多的障碍在于你如何将产品和服务传递给想买此类产品的消费者,地理限制虽无,但消费者的可见限制无处不在。,已经是信息严重过剩的时代,是竞争充分的时代,对于大多数消费者来说,浏览网页是免费的,对于品牌来说,互联网是产品和服务展示的最低成本,对于网站运营平台来说,其成本却是实实在在的,他们要通过平台广告或者深度营销来获取费用,从而维持平台的健康运行。对于建材行业来说,如何使得消费者通过平台了解自己的品牌、产品和服务,这其中当然需要第三方提供的互联网深度营销。但互联网虽然有传递速度快,但也存在信息不够权威的特点,因此,建材品牌可以把传统营销手段和互联网有机的结合起来,形成组合营销优势。:..互联网资源需要深度开发互联网对于品牌方来说,要想获取较高的回报,就必须要有深度开发能力,在互联网时代,我们不需要比照传统营销那样,派出大量人员从事市场调研,更多的数据是可以借由互联网时代消费者痕迹来实现,在大数据时代,我们可以很容易的就能获取到消费者的消费数据,包括浏览行为、在线时间等,这些可以为品牌研究消费者行为提供比市调更准的信息。但品牌获取这些数据的目的还是为了提出营销方案,因此,建材行业要结合第三方研究机构,对数据进行360度分析,结合自身品牌优势,提出建设性的意见。:解决了推广效果量化的难题,让低成本乃至零成本推广成为可能。更高效:加快(商品)流转、减少(服务)资源闲置和浪费,有效提高传统商业的运营效率。更合理:降低企业与客户的沟通成本,并能按照不同产品(服务)所对应的不同群体实行差异化定向营销。更便捷:方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。:保证厂家原有的区域代理商模式,仅对于下级代理商进行局部转型做到资源分配利用最大化。:同品牌线上线下销售渠道共用仓库,使网络销售可以达到就近发货,更好地发挥品牌多仓多点的优势。:线下店铺与线上店铺相辅相助,达成共享资源、同步销售、融合管理。通过各种营销方式提高市场份额。:融合线上线下客户数据,多样化的售后服务方式,增加用户:..体验,完善整个服务流程。:区域性发展线下平台,可完美借用现有物流模式,增强售后服务、融合传统物流模式。,有效的品牌定位和营销策划极其重要,更在一定程度上左右着品牌在市场上的表现,传统建材企业是工业时代的延伸品,智力制造的附件,而企业内部流程则是流水线的变种,对于当前互联网时代的侵袭,传统建材企业已经没有真正的知识自信,他们太迷信工业时代制胜法则:生产规模、渠道体系和运营控制。许多建材企业仍然相信当今时代是不断尝试、不断适应就能积跬步而行千里,他们的思维方式大多采用跟踪、模仿、试错和超越,这种模式放在10年前、甚至3年前,也许还是相当不错的方法,但随着80后、90后成为主力消费人群,他们对传统营销模式正在产生情绪化的抵触,这种情绪化的抵触在快消行业表现得更为突出。建材行业相对于其他行业来说,是低关注度和高卷入度产品,但这不能说明互联网只能营销高关注度的产品,近年来快速崌起的美乐乐家居就离不开互联网营销思维,虽然也有很多品牌在尝试互联网模式遭遇失败,却更说明互联网时代需要互联网思维,一个不具有互联网思维的品牌,是很难在互联网时代开创营销奇迹的。。经过了近半个世纪的沉淀,他们沉稳,内敛,质朴,对于家有着更为成熟的理解,似乎家中的一切都是美好回忆的入口,他们喜欢沉浸在回忆往事时的那一份恬静与满足。心理年龄在这个阶段的人群开始关注雍容和大气,心境也开始平和沉静起来。70年代出生的人,见证了改革开放的完整过程,作为新旧时代的交替者,善于吸纳兼容并蓄的风格。如简约、低调中却见品位的极简主义。在这个心理年龄段的:..人,多数会选择颜色偏浅,色泽淡雅的整体吊顶。一方面他们还处在精力旺盛的青年阶段,在颜色偏好上更喜欢明朗的色调;另一方面,他们在潜意识里更强调格调与实用并重。80年代出生的人生活在网路时代,热衷于网上购物。这一类人群正是数字化生活的倡导者和追随者,80后崇尚个性彰显、敢于标榜自我、乐于追求自己喜欢的东西,喜欢购买具有独特风格和符合自己个性的产品。因此80后的人群青睐于厨房整体风格的独特性,往往喜欢风格迥异的时尚厨房,从而凸显与众不同的个性;厨房整体造型中更要有与众不同的亮点,如造型奇异的烟机,出位的颜色,无意中透露着超前于时代的思绪。要想赢取80后,就要个性碰撞个性、自我挑战自我,不怕成为少数人的拥戴品,只怕成为多数人的随意品。、信用卡、支付宝商品对比逛卖场货比三家上网搜索信息流通渠道社会化关系口口相传网络口碑、网友评论建材家居行业消费人群****惯分析结果如下图所示::..:..:改革开放时期,开始萌芽家居产业与零售业,分散的单店经营无规模、无档次;市场经济时期,由于商品房市场的拉动,大型摊位制市场兴起,规模档次有所提高;21世纪初,随着人民财富聚增,市场开始升级,高档次大规模的家居卖场、家居旗舰店开始出现(见图1)。消费者理念日趋成熟和理性,追求家居的独特和个性逐渐成为潮流,家居零售企业提出要由单纯的卖产品向卖服务、卖文化、卖时尚、卖一种生活方式过渡,一种全新商业模式正在形成。随着传统家居摊位制市场出现持续经营危机,一些家居零售企业借助资本市场的发展,快速地转换成大型一站式家居卖场,它的运营模式特别是其持续发展的模式引起社会和学术界的新的关注。新型家居零售企业的收入来源不再是单一的销售收入,而是有房租收入、咨询服务收入、资本收入等。家居零售企业的商业模式变成为家居产业链上的企业和顾客提供服务,获取持续运营现金流或持续盈利,最终实现持续经营的商业逻辑。:客户定位、价值主张、价植链的延伸、动态能力和收入模型。其中,客户定位和价值主张与企业的特性相关,相对固定,决定着企业的性质;另外三个要素随着企业的经营活动变化而发生变化,体现出商业模式的个性及多样性。本文以客户定位、价值主张定义家居零售企业四种典型的商业模式。不同类型的家居零售企业由于其定位和价值主张不一样,需要整合社会资源、动态:..能力及获取现金流的能力也不一样,体现出网络资源控制力不一样,形成不同的商业模式。。零售商场以为家居厂商提供房屋租赁和物业为主,附带简单的管理咨询及政府关系服务,如工商税务关系协调,不需要或极少需要通过社会服务机构为入驻企业服务,零售商场的竞争力仅体现在低廉的房租或优惠的税收政策上。+超市化管理模式。由零售商向供应厂商采购所需产品,产品按建材、家电、家具等分不同区域,各区域按品类集中展示。零售商自主经营,没有加盟商来共同承担风险。其最大的优点就是客户定位明确,实行统一采购、统一营销、统一结算;弱点在于动态能力和价值链弱,除了销售家居产品之外,给消费者带来的其他服务较少,网络资源相对较少,收入模式单一。+商场化管理模式。这类零售商将摊位出租给档次较高的品牌厂商,商家和卖场之间是合作关系,卖场和品牌商之间共同承担成本和风险。家居产品都是国内外一线品种,多以中档为主,以产品抱团的形式来吸引消费者。另外,为了给企业带来额外利润,这种商业模式把金融资本引入家居行业,卖场和知名厂家成为重点投资对象。同时,卖场本身配套齐全,商圈的配套包括售后服务、餐饮、休闲都十分齐全。+商场化管理模式。零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求信息及要求,提出新产品的功能、价格、造型等方面的开发设计要求,并且选择合适的生产企业或自行设计生产,在经营销售的商品上加注自己的商标或标签进行销售。这一模式抓住产品设计和销售这两个利润回报最大的环节,同时将服务融入到销售环节中去,其余的利润回报较低的环节采用外包的方式完成产业链的协同。四种类型的家居零售企业:..由于其对客户的定位和价值主张不同,相应的社会网络及其相互作用机理不一样,从而导致服务能力、社会资源、盈利能力有着很大的差别,这些差别主要是通过家具零售企业商业模式因素分析中的动态能力、价值链和现金流模型三个因素来体现,见表1。+,体现出独特的鲜明特点,那就是“本地化在线交易”。建材平台就是通过本地化的O2O商业模式,为本地商家、用户、实体体验店提供大型电子平提供的线上线下相结合的体验式营销。用户可以不用出门,购买到所在区域内随意一个商家的商品(服务),实现线上支付-线下体验-线上点评的完整购物体验或者选择线上筛选-线下体验-线上/线下支付-线上点评。笔者认为这种本地化020平台更易成功。原因有以下五点:1、相比全国性平台更靠近线下商家,更加了解本地商家的真实需求,2、由于区域限定,从线上到线下组织各类活动的成本更低;3、用户能够做到更加真实;4、熟人社会,更容易产生口碑传播,换句话说,?答案“懒人”生意。所谓“懒人经济”,也有人称之为“网宅经济”,也就是无论你需要什么,足不出户就可以通过网络订购送到眼前。在“懒人经济”下,传统建材家居行业应怎么玩?建材平台开设了“线上体验”、“体验店验货”、“线上实体店任意下单”、“跟踪评价”等数十个新商业模式下的销售模式,几乎覆盖了西安市区和周边县市的建材家:..居方方面面。消费者只需要一部手机,全城商户信息就可以尽收眼底。无论你是想置办装修材料,还是买家居用品,都可以通过在线上筛选线下体验完成选择、下单,然后直接享受送货上门。,“特色”是一个既爱又恨的词。爱的是效果明显,差异化区隔,恨的是难度大,想实现并不容易。但是,要想做一个成功的020平台,必须具有别人不易复制的具有个性化特色的产品。如果你的产品没有特色,消费者哪有耐心陪你一会线上一会线下的玩?因此,网能020平台根据自身“本地化”定位,研发了一系列如“便捷金陵”、“本地团”、“网上珠江路”等等极具本地化特色的功能,来实现差别化特色O2O之路。以“网上珠江路”为例。在南京,珠江路“电子一条街”的名声在周边都市圈那都是响当当的。但凡提到买手机数码IT产品,本地消费者想到的首选就是珠江路。然而,近年来随着京东、天猫、苏宁易购、1号店等一大批电商巨头的崛起,南京珠江路受到了严峻的冲击,客流量极具减少,人气已大不如从前。针对这一现状,网能打造了“网上珠江路”,把珠江路华海3C手机城、雄狮、百脑汇、迪信通手机连锁、赛格数码广场等大型IT卖场,还有一些数码、IT小门店以及主营电脑耗材、手机配件等商家,通通搬到网上,打造网上电子一条街。消费者足不出户即可在“网上珠江路”查看所有商家的产品、在线对比比价,锁定中意的产品,在有针对性的进行线下体验、购买,同时还能享受比直接到店购买更优惠的价格。,牺牲了商家利益,比如团购,最初要争取到特别低的价格,但时间久了,实诚的商家才发现做团购是得不偿失的网推,即使再做团购,也不再给那么低的价格了。网能CEO邓全兵也说过,能够让商家持久赚钱的O2O模式才:..能在竞争中胜出。只有确保商家的利益,商家才会持续的投入,这样一来平台才能跟着盈利,消费者才能得到更多的利益。一边为消费者,另一边为线下本地商家,作为本地生活服务020平台要如何平衡两者利益?网能平台区别于团购低价模式,将自身打造成“卖本地服务的天猫”,开发了“金陵商圈”、“发现好店”、“微信店铺”等多样化的产品以及一系列特色营销工具,可以满足用户的理性消费需求,为消费者推荐优质产品,不是像团购那样只可以刺激用户冲动消费,而是让消费者了解到商家“很好”不是“很便宜”。,讲究简单简洁,少即是多,本地化在