营销案例两套试卷及.docx

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在于其销售策划向来站在对方立场,为他着想,获取成功就不足为怪了。详细表现在:(2)学****了此案例后,对我们有什么样的启示?(5分)(2)营销必定成立以花销者为中心的市场营销见解,依照花销者的心理巧妙构思、精心设计销售方案才能获取成功。案例6小玩具熊“米沙”的失败1977年,洛杉矶的斯坦福-布卢姆以25万美元买下西半球企业一项专利,生产一种名叫“米沙”的小玩具熊,用作1980年莫斯科奥运会的吉祥物。此后的两年里,布卢姆先生和他的伊美治体育用品企业致力于“米沙”的销售工作,并把“米沙”商标的使用权出让给58家企业。数不胜数的“米沙”被制造出来,分销到全国的玩具商店和百货商店,十几家杂志上出现了这类带4种色彩的小熊形象。开始,“米沙”的销路很好,布卢姆预计这项业务的营业收入可达5000万到1亿美元。不料在奥运会开幕前,由于前苏联拒绝从阿富汗撤军,美国总统宣布不参加在莫斯科举行的奥运会。突然间,“米沙”变成了被人深恶痛绝的象征,布卢姆的盈余计划成了泡影。问题:1)从市场营销环境的角度解析,以致小玩具熊“米沙”失败的原因是什么?营销案例两套试卷及答案营销案例两套试卷及答案11营销案例两套试卷及答案1)小玩具熊“米沙”失败的原因主若是受政治环境的影响。2)怎样改变小玩具熊“米沙”销售的被动场面?(2)面对营销环境对企业带来的威胁,一般有三种方法:改变自己的营销策略,转移,也许退出。要改变这类玩具的销售场面,没有固定的答案,也没有标准的答案。比方,既然公众都对它深恶痛绝,那就经过沟通宣传让大家买回去用来愤恨它,对它撒气。其他,也能够经过一些营销活动来改变花销者的认知,把花销者的目光引到体育上来。,所以该企业委托一咨询企业对该市场的花销者行为进行解析,已确立该企业可否进入该市场,同时明确若进入该市场后,应该怎样满足花销者的需求。非处方药品主要面对成年人,他们有必然的疾病判断能力,能较为正确地判断疾病的种类和病情严重程度,有必然的药品使用经验;在经济上有必然的基础,能够自主支配药品花销;文化程度较高,拥有较高的医疗保健意识;工作节奏较快。问题:在非处方药市场中,影响花销者购买的要素主要有哪些?在非处方药市场中,影响花销者购买的要素主要有文化、社会、个人、心理四个方面的要素请解析各种影响要素抵花销者的详细影响是怎样的。1)文化要素。随着文化水平的提高,保健意识增强,关于预防疾病和身体保健逐渐重视起来,特别是高收入阶层和中老年人对补充维生素、增强免疫功能、防病强身、改进生活质量的非处方药的花销支出增加。同时,现在的中青年女性更加喜欢减肥和养颜的非处方药类。(2)社会要素。花销者的相关集体、家庭和社会角色与地位都对非处方花销者产生影响。所以,这些要素影响花销者购买该类药品的品位。儿童和老人的购买碰到的父亲母亲、子女的影响,白领阶层的购买更倾向于品牌和企业的声誉。(3)个人要素。花销者购买非处方药类的决策也碰到个人特点的影响,比方,花销者对自己的病情变化的感知、对品牌特点的感知、对其他备选品牌的态度。同时,还碰到年龄、职业、经济环境、生活方式、个性和自我见解的影响。成年人对病情判断力强,购买非处方药的可能性较大;自我保健意识强的人、工作节奏快的人、不享受医疗花销报销的人,购买的次数很多。好多慢性疾病患者,如高血压、慢性胃炎、糖尿病患者会长远购买非处方药品。(4)心理要素。中国花销者的认识中,受传统中医药文化的影响很多。宽泛认为中药的毒副作用小,比西药安全;中药关于一些慢性病更有疗效;中药作用全面,能够治本。所以,一般家庭都会备有红花油、健胃消食片、三七伤药片等。但是,在疗效方面,宽泛认为西药比中药见效快。案例8大宝护肤品——工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品,在国内化妆品市场竞争强烈的状况下,大宝不但没有被击垮,而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增加的国内化妆品市场上,大宝选择了一般工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层,销售的产品就必然要与他们的花销****惯相切合。一般说,营销案例两套试卷及答案营销案例两套试卷及答案9营销案例两套试卷及答案工薪阶层的收入不高,很少选择价格较高的化妆品,而他们对产品的质量也很看重,并喜欢固定使用一种品牌的产品。所以,大宝在重视质量的同时,坚持按一般工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不高出10元,日霜和晚霜也但是是20元。价格同市场上的同类化妆品对照占有了很大的优势,自己的质量也不错,再加上人们对国内品牌的相信,大宝很快争得了顾客。好多顾客不仅自己使用,也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还认识到,使用大宝护肤品的花销者年龄在35岁以上者居多,这一类花销者集体性格成熟,接受一种产品后一般很少更换。这类集体向别人介绍时,又拥有可信度,而化妆品的口碑利害对销售起重视要作用。大宝正是靠着公众路线获取了市场。在广告宣传上,大宝的成功在于广告定位与目标市场切合。大宝从前采用体育明星、影视明星做广告,但收效不是很好。此后大宝一改化妆品广告的美女与明星形象,采用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的一般工薪阶层,在平常生活的场景中,向人们表达了生活和工作中所碰到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感觉。广告的诉求点是工薪阶层所希望解决的问题,于是,“大宝挺好的”、“想要皮肤好,早晚用大宝”、“大宝明天见,大宝每天见”等广告词深深植入老百姓的心中。问题:(1)什么是市场定位?从营销的角度解析,大宝化妆品成功的主要原因是什么?1)市场定位是指企业在市场细分的基础上,依照市场上的竞争状况和本企业的条件,成立本企业及产品在目标市场顾客心目中特别形象的过程。大宝成功的主要原因是:大宝化妆品企业在市场定位、价格拟定、广告定位等方面做得很好。2)结合本领例谈谈企业应怎样依照目标市场需求来从事市场营销活动。(2)企业在拟定营销策略、睁开营销活动时,必定明确自己的目标市场是哪一种类的花销者;这些花销者有哪些特定的需求和购买行为,这样才能有的放矢,更好地满足花销者的需求。为此,企业应先对整体市场进行科学的细分,在此基础上选择最有力的部分作为目标市场,并进行市场定位,确立自己在市场上的地址。再依照目标市场的特点来有效地睁开市场营销活动。营销案例两套试卷及答案营销案例两套试卷及答案10营销案例两套试卷及答案营销案例两套试卷及答案营销案例两套试卷及答案11营销案例两套试卷及答案