诊所开发.doc

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录,定货单、送货单2)和客户洽商的有关资料:如名片、客户资料、客户记录、价钱表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其余宣传资料等。3、拜见前的准备事项1)认识被拜见对象的姓名、年纪、地址、电话、经历、兴趣、性格、家庭状况、社会关系、近来的业务状况等。2)要随时掌握竞争敌手的销售状况及一般客户对他们的评论,认识同行及有关产品的最新改动及产品信息。3)做好严实的拜见计划,并配合客户的时间去拜见,想法发现有决定权的购置者,并想方法去靠近他。4)准备好谈话的话题,要做好意理准备,对于对方的咨询和杀价要有对策,做到成竹在胸。4、见到客户以后1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要平和、不骄不躁。2)要认真听取对方的发言,并表示关怀,咨询对方时,口气要安稳。3)要懂得抓住客户的心,第一自己要做到以下几点:①要有信心②态度要真挚,争取对方的好感③在发言中,要面带浅笑,表情快乐④用语要简短,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题⑤注意对方的优点,适合的赐予赞叹⑥在商谈的过程中,不行与客户强烈争辩⑦引诱客户能够回答必定的话语⑧能够为对方着想,剖析带给他的利益最大化4)与客户商谈一定循规蹈矩①见到客户,第一是问候,敬烟,接着聊天,赠予礼物②进一步靠近客户,激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交,促进客户订购或立即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后,不要急于离开,要和客户连续谈话,以期成立一种长远的合作关系,并告诉他,随时能够为他供给服务。5、下班后,检查每日的工作,总结得失1)详尽填写每日的业务日报表2)检查能否按计划展开业务,能否按计划达成任务3)写出每日的营销日志,总结工作方法,对客户提出的诉苦要实时办理,并做好备忘录,实时报告给上司主管。4)营销日志的内容包含:①工作状况描绘②对工作得失的总结、建议及建议③改良的方法④客户的建议及建议⑤如何办理⑥工作感悟及感觉6、列出次日的工作计划1)对于需重要急办理或特别重要的事情,列入次日优先办理的事项中。2)确立工作重点,拟定初步拜见路线,清除不重要的事情。3)需要早先约准时间的客户,约好会面时间4)销售目标及所需公司其余部门的有关配合工作对于销售代表来说,能够依照计划达成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的宽慰。但对于一个成功的销售代表来说,可否为客户供给全方向的服务,将是他可否成功销售的基础。自然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵巧的掌握时间,灵巧的去面对客户,灵巧的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理固然是这样,但要知道,这个世界上独一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不可以象绳索同样拴住自己的手脚,影响了发挥。此刻的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于好多产品来说,它的同类,大多数功能相像,但卖点各有异同,在产品的自己不拥有优势时,该怎么办?如何达成销售,并能够连续发展?我想,只有经过优良、完美的服务系统,为客户供给更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意不过达成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最后目的是为了达到花费者的满意,达成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和花费者的满意,在这样的一个过程中,只有经过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年月从前,公司的一线销售人员多依靠其三寸不烂之舌,经过哥们儿义气,请客、拉关系等手段,成立了牢固的客户关系,只需与客户关系拉的近,就有必定的销量,那时的中国,是一种商品欠缺的时代,是一种需求市场,产品只需络绎不停的送到客户(经销商)那边,没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济浸礼,此刻的市场状况和那时已有天地之别,商品的极大丰富,知足了商家和花费者的需求,固然选择的空间有更大,但同质化又让客户(经销商)、和花费者不知所措。在这类状况下,不过靠感情联系是远远不够的,需要的是一种规范的服务系统,最后达到一种厂家、经销商、花费者三方多赢的场面。作为市场基础的销售人员,其要服务的两个集体分别为:客户(或称经销商)和花费者。先说说如何对客户(或称经销商)进行服务?售前服务——优异的初步是销售成功的一半售前服务就是在产品还没有抵达经销商的货架上,在和他交流、交流的过程中,指引经销商,使之对你的产品有所认识,并产生兴趣的过程。在这个过程中,要掌握客户的一些表现,这些表现能使你捕获到经销商的心理,能够加快成交的时机。感兴趣的客户会有下边的几种表现:1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,愿意和你交流,要掌握时机,加深两方的感情。2、不停的观看产品,甚至拿着爱不忍释。这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要取消他的疑虑,增强他的信心。3、想认识产品及公司更多的状况。他想更为全面的知道此后要经销的产品的背景,这时要简洁简要的介绍,他要求详尽介绍时在告诉他更多。4、认真的咨询价钱以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比方价钱太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解说,经过不同的对照,如价钱高,可是量比同类产品多,花费者更愿意买优惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!对于客户的各种表现,要实时掌握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够好心的理解他人,在适合的时候,能够向客户供给一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势所有告诉他,使自己有一个盘旋的余地,为能够更好的引诱客户创建条件。客户是买卖人,常常会出于自我利益的保护,在没有完整认识产品带给他的利益或知足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创建时机,最后达成销售,该怎么办呢?第一在心态上要保持沉着,要能够坚决的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:第一步:向客户介绍产品的一个优点第二步:征采客户对着一优点的认可第三步:当客户赞同产品所拥有的这一优点时,向客户提出成交的要求假如没有成功,连续向客户提出新的优点,直至达成交易。自然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你能够结束这个客户的拜见,并为下一次拜见留下话头,以便有原因。售中服务——优异的客情关系是业务连续发展的纽带当我们的市场销售人员达成了市场推行的第一步,即征得了客户的认可,已