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置业顾问培训册——基础篇 营销宝典(传统案场销售人员基础培训)PPT209页.ppt


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文档列表 文档介绍
置业顾问培训册
——基础篇
第一章、销售人员基本概念
一、置业顾问职责
1、公司形象代表
作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
2、公司经营传递者
置业顾问明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
3、客户的购房引导者,专业顾问
置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力,是销售成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客,相信自己销售的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的销售出去,这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介
6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者
作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。
二、客户喜欢什么样的置业顾问
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、介绍所购楼的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益,关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
第二章、房地产的基本知识
一、房地产的概念
房地产的含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。
包括:
a、土地
b、建筑物及地上附着物
c、房地产物权
1、房地产的自然特征
a、位置的固定性;
b、使用的耐久性;
c、资源的有限性;
d、物业的差异性;
2、房地产的经济特征
a、生产周期
b、资金密集性
c、相互影响性
d、易受政策限制性
e、房地产的增值性
二、房地产的特征
1、按用途划分:
a、居住房地产
b、商业房地产
c、旅游房地产
d、工业房地产
e、农业房地产
2、房地产住宅的层数划分的规定:
a、低层住宅为1-3层
b、多层住宅为4-6层
c、小高层住宅为7-11层
d、中高层住宅为12-30层
e、超高层住宅为30层以上
三、房地产的类型
3、房地产土地的使用年限
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地,其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
序号
名称
类型
1
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。
2
框架结构
是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱,再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
3
砖混结构
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑,梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。

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  • 上传人陈潇睡不醒
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  • 时间2018-02-08