房地产销售人员培训大纲(一手房).doc

房地产营销人员培训
笫一部分:基础篇
一、建筑与房地产
房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业,属子第三产业,是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。
房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是;建筑业是物质生产部门,属于第二产业;房地产业兼有生产(开发)、经营、管理和服务等多种性质,属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系,因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中,房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系,房地产业是房地产开发和建设的甲方,建筑业是乙方:房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位'按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。
房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中,又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。
二、房地产市场与一般商品市场特征比较

房地产市场
一般商品市场
市场型态
不完全竞争
完全竞争
产品特质
个别差异性大,异质性
产品具同质性
价格决定
由少数买者与卖者决定
曲市场供给和需求决定
地方****惯
使用****惯影响价格
价格不受使用****惯影响
信启、来源
信息渠道狭窄
信息渠道众多
法规管理
法规管理繁琐
较少法规管理
主客观因素
主观判断较多
客观判断较多
供给面
缺乏弹性
弹性较高
需求面
不确定性的需求因素
确定性的需求因素
保值心理
保值能力强
保值能力弱
预期心理
预期增值能力强,具投资性
预期增值能力弱
区位影响
影响力大
基本不受影响
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识
1、房地产:
房地产又称不动产,是房产和地产的总称,房产总是与地产联贯为一体的,具有整体性和不可分割性。
2、房地产市场:
一级市场,是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场:
二级市场,是指土地使用权出让后,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易:
三级市场,是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
3、国土局:
代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场,房地产行业管理的一个政府部门。
4、商品房:
是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
5、发展商:
专门从事房地产开发和经营的企业。
6、代理商:
经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
7、土地类型:
按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。
3、土地权使用年限:
是指政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,土地使用权期满后,如该主地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后继续使用,如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定:居住用地70年,工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、土地使用费
土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。
10、房地产产权:
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈,具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入,出售该房屋获取增值,将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产,与土地是小叫分割的一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,必然是房地一体进行的,不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中,房屋,开发商拥有产权并独立出售,出租的车库等有产权,但像属于小区绿地等部分的土地及公建,对购房而言,就不具备产权的概念。
11、如何办理产权?
每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后,办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。
12、房地产产权登记:
指凡在规定范围内的房地产权,不论归谁所有,都必须按照登记办法的规定,向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后,由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段,只有通过产权登