泛谈保险公司销售团队的日常管理.doc

泛谈保险公司销售团队的日常管理

泛谈保险公司销售团队的日常管理

作者:佘立军
笔者自99年11月入职某大型保险公司深圳分公司,历任业务员、业务主任、业务襄理及业务经理,长期处于业务前沿且多年从事销售和业务团队管理工作。现将保险公司销售团队管理体系的一些特点和笔者自己带团队实践的心得体会和同好者交流。
保险企业的管理模式
以笔者供职的公司为例,其在亚洲市场有几十家分支机构,企业制度化管理模式非常鲜明,就是按照一定的已经确定的规则来推动企业日常管理。这种规则对所有从业人员(包括高管和普通营销人员)均带有相当的契约性,同时这种规则也是责权利对称的。但是再完善的制度均会存在残酷、死板和僵化的特征,如何推动公司的日常运作并能塑造一个积极、向上、拼搏、文明的团队氛围则需要一些方法。保险公司营销团队管理模式主要有五大特点。
愿景规划
自AIA把保险代理制带入中国,从此拉开了中国保险营销人员无底薪、无劳保的营销模式。是什么吸引一批又一批的从业人员进入这个行业、进入一个无底薪、无劳保、甚至连基本的社会认同感都没有的即奔波操劳又人均收入较底还没有社会认同感的行业,并且可以把保险公司当作自己的事业一样日以继日的努力奋斗呢?
是愿景规划。
在笔者供职的公司,入职的每一个营销员,大会小会上的问候语都****惯于以“未来的老板们”作为开场白。长期的宣导、标杆人物的示范榜样、基本法的利益宣传、抓大放小的管理形式以及佣金的发放模式均很容易让人体会到这真的是一份自已的事业,将来可以像自已开公司一样拥有自已的团队,收入也可以像自己做老板一样百万年薪不是梦,还会上不封顶。试想一个如此美好的蓝图,只要努力就有希望,只要付出就有回报,又有谁能不愿意呢?保险公司的愿景规划就是将原本看似公司要你做的事变为你要做的事。我认为这不仅仅适用于销售单位,绝大多数的企业管理亦可适用。一个构思良好的愿景规划包括两个主要部分:核心经营理念和令人美好心动的未来前景。核心经营理念,它是我们渴望变成、渴望实现、渴望创造的东西--是那些需要经过不断的努力和改变和发展才能达到的东西。对于构建远见卓识的公司核心经营理念是最持久、最显著、最重要的因素。核心经营理念会作为指导和激励的源泉而永恒不变。这也是一家成功的企业存在的根本理由。
在笔者供职的公司,“帮助别人,成就自己,掌握未来,造福社会。”的观念深入人心,他使人寿保险推销工作由平凡变的崇高和卓越。
目标管理
每年的十二月(笔者供职的保险公司财年第一个月)初,年度经营战略目标会议就会召开。公司高层宣布全年战略目标并逐层分解。公司整体目标按相应比例分解到各营管处,再由营管处总监按过往经理团队业绩占比分解到业务经理团队,再由经理团队分解到下属各级业务团队和个人。自上而下的目标分解和自下而上的目标期望相结合,使全年计划的贯彻执行建立在营销主管的主动性、积极性的基础上。
值得一提的是,在目标制定的过程中,很多时候并不是简单的上级对下级的要求和任务的指派。而是团队中的成员一起协商,根据团队的使命确定一定时期内团队的总目标,由此决定上、下级的责任和分目标,并把这些目标作为团队经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。
笔者所在公司目标管理一直关注三大因素:重视人的因素、建立目标锁链与体系、重视结果。在民主的、也是一种把个人需求与组织目标结合