决战投标前夜.pptx

招投标宝典之决战投标前夜
江晓峰
前言
中国男足的问题实在太多了,这里就不做过多评价,影响冲刺氛围,只说其中一条:就是中国男足临门一脚不行。其实我们做项目也有临门一脚的时候,就是招投标环节,特别是投标前一晚的关键时刻。我们有不少新销售员就跟中国男足一样,前期经过辛苦的拜访、公关、运作,可到了投标最关键的时候因为一些低级错误或者一些没有提前洞察的漏洞让竞争对手翻了盘,导致功亏一篑。这里跟大家分享的就是招投标20天的故事……
投标前20天
千辛万苦大家终于等到标书挂网了,20天后就是开标的日子。在很多项目上,这一阶段就已经初步见分晓了,越是当“农民”运作的项目越是明显。这个时间段需要做的几件事情:
内部文案:标书一定要用购买的版本,千万不要用自己电脑里的版本,就算你再有自信,也可能正式版的标书跟你电脑里的草稿标书不一致。
渠道端:我方阵营购买标书的最好有3家,越是重要的项目越要分好主投手、副投手、围标者、陪标者,同时主投手的标书可以选择在标书截止购买前最后一天去买,尽量不要过早暴露出来。
渠道端:最好能提前联系到其他友商的项目经理,例如服务器的厂家销售、软件的厂家销售等等友商,可以通过他们来了解你的竞争对手情况。
投标前20天
渠道端:跟一切主动、被动联系你的渠道保持良好关系、不要拒绝任何一家渠道,也先不要过早表态支持哪一家(除了我们支持的主投手外),因为这种无间道在投标的前一晚上演的最淋漓尽致,前面的沟通都只是做一个双方的试探而已。
内部文案:仔细研究正式版的招标文件,找出对我们不利的条款以及找出对主要竞争对手最不利的条款,我们要提前准备好应答说辞给用户,以备对手渠道在发标后质疑、投诉。
投标前10天
招投标时间已经过去一半,10天后就要投标了,很多事情也已经逐渐浮出水面,这个时间段需要做的几件事情:
用户端:经常跟用户保持沟通,了解目前都有哪些渠道找他,有哪些用户单位内部的人给他压力、打招呼之类,就算有背景想抢标的人也差不多在这个时间段要给用户打招呼了,行话“先礼后兵”。
内部文案:我们工程师应该已经跟主投手渠道工程师初步完成了招标文件的技术标部分,甚至已经开始了副投手、围标、陪标渠道的技术标文件内容的撰写,因为要避免内容一模一样被废标,要提前准备好。
渠道端:我们的主投手渠道应该及时跟其他友商(服务器等厂家)达成一致,确定好什么时候拿授权书、技术方案以及价格支持的程度如何,都要提前明确好。
投标前3天
还有3天就要投标了,这个时间段需要做的几件事情:
内部文案:投标前3天最好把所有围标、陪标渠道的招标文件技术标部分、商务标部分都做好,并且已经开始打印、复印了,仅留下报价单空着,以备后期随时填写金额。很多销售员控制项目经常把这个工作放到最后一天,容易造成时间紧、出错废标,因此给自己一个截止时间点在投标前3天完成,仅留着一页报价单到最后填。
用户端:这个时候一般情况都是已经截止购买标书了,推动用户让用户到招标中心活动活动,争取拿到购买标书的最终渠道名单,知道这个买标书的名单可以有利于我们分析是否有黑马和竞争态势,特别是最后一天购买标书的渠道要特别注意,两个极端:要么是临时陪标的,要么就是黑马。
投标前3天
用户端:购买标书截止了,所有的渠道也就付出水面了。找用户沟通,逐个渠道分析可能的投标方案(投什么品牌、高低价格策略、渠道背后的高层关系等),要提防渠道反水和发现可能的黑马。
内部文案:模拟各家渠道的技术、商务、价格得分,提前了解到主要竞争对手在同行业、同规模项目中的最低价格折扣,估算出综合评分中每一分数大约等于多少万金额,例如估算出1分大约等于5万元,如果我们技术分能领先对手3分,那我们比对手高10万左右也是可以在综合分中领先的,减少了杀价格的情况。
渠道端:我们、主投手渠道老总和用户决策者3方至少在这个时间段要同时碰头一次,互相交换一下各自的信息,例如用户他目前面临的单位内部压力都是哪些方面、哪些渠道找他比较紧;其他友商厂家(服务器厂家等)给渠道的支持力度情况,哪些渠道找了我们要支持的情况,初步模拟的价格评分分析等等信息交流。
投标前1天
明天就要投标了,这个时间段需要做的几件事情:
渠道端:推动渠道到招标中心活动活动,争取拿到参与评标的专家名单。专家资源我们手上可能没有,但是渠道伙伴每年做几千万上亿规模的生意,他们手上有一定的专家资源和途径,这个在一线城市可能已经比较困难了,但是在二三级城市还有很多可能性的。
用户端:一定要跟用户明确一点就是第二天去评标现场的用户代表是谁?如果前期项目运作发现项目都可控,就可以找一个普通角色出面,如果发现竞争激烈、局面难控,就一定要让支持我们的用户去到评标现场,至于用户内部选谁去,他们自己是有办法的。例如我们的关系在局长、对手的关系在A主任,我们可以让局长在评