0TC代表工作的目标.doc

0TC代表工作的目标、理念与要求
(一)OTC代表的工作目标
0Tc代表工作的最终目的是销售药品。为达到这个目的,要实现四大目标:
、连续的,同时又是艰苦的,它不仅需要大量的人力、物力、财力,而且需要企业建立一套行之有效的销售管理体系。
对付终端窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理,而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务与监管之下,服从你的管理,不会乱拿货,只从你指定的经销商处拿货,也不会出现缺货或脱销,就说明你的渠道管理目标实现了。
,保证在你管理的终端,销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场,销量应该是持续上升的。如果是成熟的市场,销量应该是稳定的,只会随季节而合理地变动。
,使终端药店认同公司、当地经销商、OTC代表的市场操作理念,并要求认同企业的发展方向、认同企业的营销战略、认同企业的服务方式。使企业深得终端的信赖与支持,和终端的合作达到一种相互配合与促进的默契。
,不但丰富了店员的药品知识,而且使其对药品产生“偏爱”,以达到对消费者第一推荐你药品的目标。
(二)0TC代表的工作理念
终端药店直接面对消费者,是药品变为消费品的一道龙门,也是医药企业实际销量的源头。0Tc代表要想使自己经营的药品越过龙门,变为现实的销量,必须树立正确的工作理念。
1。内容上应销售与市场并重销售与市场应该同时存在,只有有了稳固的市场,才会有长久的销售。0Tc代表不能单纯注重送货、结账等系列业务工作,不能把产品的销售量作为自己唯一的标准,而应该兼作市场的开发、维护和体系网络建设,要帮助市场圈子里的客户做大做强,共同发展,实现“做网络”与“做销售”双胜利,协调发展。倘若只注重销售而轻视市场,必将导致“有销售无市场”的局面,丧失销售的后劲和依托。
(供货价)较高的品种,它在0rrC代表销售业绩中占大部分的比例。批发企业经营的品种呈多元化格局,若01、C代表专挑这样的产品做,很容易让自己变为单个品种的专职代表,甚至陷入
“在一颗树上吊死”的境地。相反,小产品就是零售价较低的品种,其优势是:比较畅销,有助于形成快进快出的销售格局;可以减少积压和库存;有利于减少货款流失的风险。况且,我们并不能单纯的认为高价位的产品就是大产品,低价位的产品就是小产品,而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价(供货价)高低并不一定与利润率大小成正比。
“上帝”,虔诚地满足他们的合理化要求,如讨价还价、礼品配送等,同时,对客户的监控一刻也不能放松,也就是说,在把客户“当上帝一样敬”的同时,还要“当贼一样地防”。防止他“移情别恋”,如借我们的政策销他人的产品,甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励像暴风骤雨,立竿见影,但去得也快;周到、及时、全方位的服务、管理犹如“春雨”,润物无声,能起到潜移默化的作用,来得慢,但持续时间长。0TC代表应该“激励”和“管理”两手抓,且两手都要硬,才能相互呼应,相得益彰。
:①是企业供给终端的产