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经销商的新型赢利模式
作者:总裁张玉明发布时间:2010-8-7 16:10:48 点击数:589
随着行业的快速膨胀和极度模仿,无论是厂家还是经销商,都遇到了一个相同的难题,那就是销量越来越大,利润越来越薄,而且越是销量大的产品生命周期越短且不赚钱。大部分经销商和企业将此归因为“微利时代”的来临,但同处微利时代,却有一些经销商和企业的销量和利润却实现了同步增长,这同行不同利的秘诀是什么呢?
战略决定生死,战术决定速度。大部分异军突起的企业和经销商大都是未雨绸缪,大胆创新,抢先占位,占领了有利位置。实质上能保持持续赢利的厂家和经销商的成功实质上都是战略和战术的有效应用。
在这里跟我们的大部分兽药经销商谈战略是一件很奢侈的事情。因为兽药经销商一直生活的很滋润,即便有难处也是厂家买单的居多。但随着行业的逐渐成熟和兽药营销的逐步下沉,成功的兽药经销商要想长期独占鳌头,就得逐步的学会放长线钓大鱼,主动创造价值,负起责任。放弃那些靠压榨厂家和盘剥养殖户来获利的途径,获得众多知名厂家的青睐,占领先机。下面是笔者参考其他成熟行业转型期经销商的赢利模式的创新,希望能对大家有所帮助。
小批量产品群赢利模式
当主导产品成为对手攻击的靶子而赢利能力下降时,什么产品不是对手的靶子呢?小批量产品。因此,对于小批量品牌特色药或特效药要敢于加价,敢于赢利。
    在规模经济时代,营销界形成了一种惯性思维,即以销量判断产品是否成功。在规模不经济时代,必须形成一种新的思维****惯:有的产品销量扩大是失败。因为销量增加可能意味着赢利能力下降。如果某些产品已高获利为营销目标,就必须有意识的控制销量。
这时我们面临的新问题是:小批量产品的获利能力虽然很强,但由于销量小而绝对利润并不高。那么如果有一大批小批量产品,形成小批量产品群,就会大大提高经销商的总体赢利能力。当小批量产品群的赢利能力提高时,大众化预防药或保健药承受的赢利能力就会大大减轻。更有利于品牌特色或特效药轻装上阵参与竞争。
当我们的主导产品取得市场突破时,必须围绕主导产品扩大小批量产品的品种,最后可能形成主导产品占80%的销量却贡献20%的利润,小批量产品只占20%的销量却贡献80%的利润。
产品结构赢利模式
一个行业首先成熟的是低端大众产品,但这类产品很难担负起经销商的赢利目标。但是低端大众产品由于销量大,可以承担诸如扩大规模,分摊费用,沟通市场,养住人员等任务。因此,不应该对低端大众产品提出过高的赢利要求。
当固定成本和费用被低端大众产品分摊时,中端产品的毛利就成为净利。因此,当低端产品打开市场时