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葵花宝典 之摧龙八式 ——摘自销售小说《输赢》彭丽2014/7
销售的艺术—
游戏
的
控制者
全方位沟通
你的老板
销售人员的全方位沟通
你的下属
客户
兄弟部门(如其他分公司、财务、内勤、生产、质量)
理解他们,把他们都变成你的资源,而不是你的麻烦
影响式销售与传统式销售的差异
传统式销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
影响式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价
明确目标客户特征
判别客户
专注目标客户
二八原则和Smart原则
发掘需求
立项
呈现价值
赢取承诺
管理期望
回收账款
设计
建立信任
摧龙八式
第一式--建立信任
无心理,
不销售
2018/2/21
8
行政结构和政治结构
2018/2/21
9
权利
影响力
决策者
技术人员
联络人
财务部门
顾问
主管
审核单位
上级领导
客户架构了解
10
127
客户层次化管理
搜寻并筛选目标
设定拜访时间表,
发展“关键人”
除了努力,最好再
来点好运!
制造好运??
至少接触 1位
关键人
訂單
取得
筛选条件
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