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营销主管必备
我们不妨先温****一下营销的基本概念。所谓营销,被公认是一个企业组织生存获得功的重要因素,甚至是第一重要的因素,营销的本质是关系的搭配――企业与顾客。所以营销主管应该明白自己在工作中更多的不是在从事营销的行为,而是在从事管理的行为:我们怎样才能够为公司创造利润?如何把通路、企业和顾客这三点之间连成一线?营销人员是这三者之间的一个桥梁,事实上他们承载着相当大的压力,使这三者之间能够顺利地完成一些交易。 
我们在做通路管理时,会发现最近这几年顾客导向是很明显的。在3、5年前,营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意,就要在你的营销通路中重视你的终端客户。我们只有不断地去了解他们,才能满足我们的业绩。 
在未来几年的竞争中,商品的品牌竞争、通路的竞争与产品本身的质量优势的相关性将会越来越低。因为到了今天,能够站在市场上与我们竞争的商品,它在产品的质量上已经有相当的保障。而从通路上,各位会发现,其实很多客户对通路来讲是一个未知的秘密,但从专业角度来讲,通路是一个极其开放的东西。你的竞争对手对你的整体通路的结构也很清楚。那为什么各位在市场上能够取得一定的胜利,因为在你从事营销通路管理的过程里,你肯定关注了你的终端客户,这一点往往是许多企业在做通路管理时所忽略的。
领先法则做市场战争的挑起者而不是加入者
与其诉求自己的产品好,不如抢先进入某个市场或类别,占领一个相对真空的市场(消费者、价格、功能等)。我们永远要做市场的挑起战争者,而不要做加入者。这并不是我们唯恐天下不乱,而是企业要永远走在市场变化曲线的前面,这是所有企业永续获取财富的不二法则。 
美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时,就要加入对方的阵营,一起去打别人。但在我们从事营销通路的时候,并不能这样做,因为我们没有办法联合对手来攻占这个市场。所以,各位在做营销管理时,需要去了解以下两种策略: 
(一)加入战争 
当我们面对新市场时,通常****惯是加入,事实上加入战争是极其被动的。举一个例子,做商场的人可能会碰到这种情况,当你发现竞争对手把他的通路拉出来时,如为了庆祝农历7月7日情人节,所有服饰打4折,过了3、4天你就会发现,整个市场都在打4折,而你会被迫考虑去加入,甚至会觉得打4折还不够,有可能会考虑打3-5折。最后你会发现,当别人在区域市场做一些竞争活动时,你将完全陷入被动的境地。 
(二)挑起战争 
最近北京掀起彩电降价风,这次降价谁是最大的赢家呢?是消费者吗?其实并不一定。事实上在这个过程中,你不妨看看是谁先挑起这场战争的,是熊猫。无论熊猫的牌子好不好,无论它在北京卖得好不好,但从厂商的角度来看熊猫是赢家。为什么这样说呢?各位可以发现,从它挑出1800多元的29寸彩电后,几乎所有的厂家都在跟着它走,所以当你在做市场时就要思考,如果你不断地在做加入战争的行人,你永远是一个受害者。你怎样才能做一个受益者呢?那你就要做一个挑起战争者。从市场游戏规则来看,当你在操作市场时,必须要快速地争取主动权,这一点很重要。因为,如果你在市场上先挑起一个行为,你的竞争对手就会盯着你,而这之间的行为,你跟你最大的竞争对手打仗时,倒霉的不一定是你,也不一定是竞争对手,很可能是第三者。 
举个实例:有一个台湾老板,在深圳最热闹的地方开了一家面馆,他