保险产品的营销策略.doc

实践证明,90%以上的企业成功秘诀是因为新品的市场成功。但数据又同时显示,在一个行业中,通常仅有20%的新品能成功立足市场,剩下的80%都失败了。所以,在消费者需求不断变化、产品推陈出新速度加快的时代里,保险企业如何确保自己的新品上市“开门红”,就不得不在新产品营销时,在战术规划上讲求策略。
     一、打破陈规,在差异中创造市场。每家公司的创新、新生机会都是无处不在的。现代企业最忌思维麻木地傻干,闷着头向前走,没有发明和创造。《孙子兵法》云:“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。”约定成俗的产品市场观念,造就了约定俗成的产品。在一个拥挤不堪的市场环境里,适应就是失败,不寻求杰出就没有表现力。跟在其他卓越的人或公司后面,永远不能造就不同凡响的产品和服务。在保险新产品的市场推广中,别出心裁和独树一帜是重要思路。目前,国内各保险公司同类产品的条款基本相似,要想脱颖而出,成为客户追捧的对象,就必须打破陈规,在商标、包装、外观及服务上标新立异。不只是将一种新产品单兵做战,而是通过与其它产品相互支持,设计能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合,并将它付诸实施,使产品更加贴近客户需求,更具增值空间。当前国内保险市场竞争日趋激烈,但市场并非铁板一块,要用“差异化”的产品和服务去挤占市场,形成持续不断的市场热点。我国保险市场地域广大,不同地区不同区域的特点不同,不同的消费者也有着不同的消费需求,且消费者的需求也会不断变化,要针对不同地区,不同环境和不同消费群体,开发出层出不穷的“差异化”产品。在营销渠道上也应实行差异化,避开竞争锋芒,营销者要善于识别需求,迎合需求,创造出新的细分市场,并在细分市场中迅速占位。好名字自己就能产生销售,好名字能让产品自己走路,如果要创造新品类,在名称上也要与现有的品类有明显区分,让消费者感到眼前一亮,否则消费者可能还会认为和此前的产品还是一类。
      二、分拆渠道,实现平稳的渠道过渡。新产品在完成自身的创新实践后,便面临着在市场上系统地营销,面临着解决与原有产品间营销兼容问题以及营销过渡问题。平稳与创新过渡是新产品渠道改革的策略,精细化则是渠道扁平化的必然选择。因此,新产品渠道设计既要考虑兼容性,切实解决系统的匹配问题,又要考虑价值创新性。随着保险市场的深化,保险新产品往往越来越有针对性,需要企业摒弃传统大流通,用精细化终端策略面向消费者。考虑到中国保险业现实的渠道形态,完全放弃原有的渠道风险巨大,新产品应选择适度分拆原有渠道,实现平稳过渡,在完善传统销售渠道的同时,积极采用一些适合的新兴销售方式(如:电话营销、网络营销、电视营销等等)。通过传统媒体、形象代言人提升品牌形象,品牌可信度,利用网络新媒体工具进行有效的品牌传播和营销推广,将传播的点放大化。互联网是消费者学****的最重要的渠道,在新品牌和新产品方面,互联网的重要性第一次排在电视广告前面。可采用广告联盟的方式,将广告遍布大小网站。客户对潜在客户的推荐或建议,往往能够促成潜在客户的购买。铺天盖地的广告攻势,媒体逐渐有失公正的公关,已经让消费者对传统媒体广告信任度下降,保险企业新产品营销要善用口碑传播。也可实行会员制,客户只需通过电话或上网购买保险自动就成为公司会员,无需缴纳任何入会费与年会费。会员享有打折、获赠会员杂志等优惠,用会员杂志将用户和品