童装零售终端的七大要素.doc

零售终端的七大要素
如何提升卖场店铺的销售额?这是所有店铺的老板或者店长都需要考虑的问题。现在,我们将江苏零售终端销售提升的七大要素。
首先,宏观环境观察。对走进商场的消费者来说,分布在陈列柜台中所有陈列产品的位置,都能影响他购买产品的意欲,这些驱动要素是由下至上(如图1),从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作,上面的工作才会有效果。如果分销的款式不多,尺码不全,就无法很好地陈列;假如宣传工作没有做醒目,活动信息没有发布出去,促销就不可能取得很好的效果。这些都是我们终端店铺日常工作能控制的环节。
图1 终端营销的七大主要要素
下面就终端营销的其他要素做一一分析:
1、分销
作为童装分销是指,分类上柜销售。上柜的品类要丰富,如:婴童、大童、鞋子、书包、袜子、帽子、内裤、泳装和儿童用品等。按每个商场的销售量数据,可预测式的对以上品类的各个系列及尺码进行分类上柜。产品线的宽度,一定程度上决定了公司在消费者心中的实力,能有效提高连带销售率的提升,满足消费者多样性、个性化需求。
2、陈列
货架陈列指所销售的产品在终端货架上进行的摆放(含摆放位置、摆放面积)。
3、人员
人才始终终端零售的核心竞争力。根据马斯洛的需要层次理论,人的需求一般包括以下五个方面。
第一层,生存的需要,衣食住行等基本生存要素;第二层,安全的需要,工作相对稳定,养老保险和医疗保险,收入稳定;第三层,社会的需要,和同事、上司建立良好的关系,在区域团队中找到自己的位置;第四层,尊重的需要,营销技能水平的提高,积累自信心,获得成就感,领导的赏识,上司和同事的关心,得到培训机会及获得晋升;第五层,自我实现的需要,在自己胜任的岗位上,最大限度地发挥自己的能力,成为自己想做的人。
以上这五个层次同时存在,然而,在不同的时期和不同现实情况下,各种需要的强度不同。一线销售人员最迫切、最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。(图2)
图2马斯洛的需要层次理论
只有当需要具有特定的目标时,才能转化为动机。掌握这些规律才能调动一线销售人员的积极性,搞好店员的管理工作,提高每名店员的能效。
4、价格
所谓价格是指产品在商场的卖价,有竞争力的价格其作用相当大,它能吸引消费者购买,提升销售,最终保证市场稳定的发展。商场之间在恶性竞争时,第一个就是拉我们供应商下水,强迫我们降价。因为价格是我们品牌的生命线,在巡店的过程中要保持与商场主管部门良好的客情关系,控制最终的售价。
5、库存
库存是进仓库的数量,出仓库的数量及销售数量。童装商品也是有生命周期的,商场的库存过大会造成商品的积压,库存小了会造成售大于求,所以合理的控制终端卖场库存水