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营销技巧02.ppt

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文档列表 文档介绍

第二章推销理论
§ 需求规律与需求管理
§ 顾客对推销的接受过程
§ 推销方格理论
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2/21/2018
1
第二章推销理论
§
一、人类需要及其特性
二、顾客需求的特性
三、顾客需求管理
四、创造顾客需求
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本章目录
2/21/2018
2
第二章推销理论
一、人类需求及其特征
1、人类需要
① 生理性需要
② 社会性需要
2、人的需要特性
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本节目录
2/21/2018
3
第二章推销理论
二、顾客需求的特征
1、发展性
2、多元性
3、伸缩性
4、周期性
5、可变性
6、可诱导性
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本节目录
2/21/2018
4
第二章推销理论
三、顾客需求管理
1、变潜在需求为现实需求
2、变负需求为正需求
3、变无需求为有需求
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本节目录
2/21/2018
5
第二章推销理论
四、创造顾客需求
1、价值观念创新法
2、改变消费方式创新法
3、改变生活模式创新法
4、营造时常需求创新法
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本节目录
2/21/2018
6
第二章推销理论
§ 顾客对推销的接受过程
一、顾客对推销的认识过程
二、顾客对推销的情感过程
1、喜欢阶段
2、***阶段
3、评价阶段
4、决策阶段
三、顾客对推销的意志过程
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7
第二章推销理论
§ 推销方格理论
一、推销方格

二、顾客方格

三、推销方格与顾客方格的关系
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本节目录
2/21/2018
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第二章推销理论
作业题:
P36 第2题、第7题
案例分析题:
P36 案例
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9
第二章推销理论

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