2011-8-13市场调查-培训三期.ppt

策划部培训第三期
市场调研专题
2011-8-13
目的
分类
方式
分工
掌握一手数据,做到熟知市场,把控市场
市场调研
目的决定分类,地块可行性分析、地块定位及产品、价格定位、全案营销
做好细化,分工合作,人员分组、时间分配、信息核实。
信息全面把控,供应市场、政府部门、需求市场、信息的及时规整等。
目的
——数据收集、市场掌控
一定明确:我们的客户掌握的市场数据远比我们多,资源也更加丰富。
一定做到:把开发商的需求作为我们自己的责任和事情去对待。
一份责任:信息准确性需要多次的核实和确认。
·前期资料收集:网络、同业咨询等
·城市宏观印象考察:第一时间建立的市场印象(买地图、熟悉城市)
·人员分工:管理分工、工作分工、时间分工、交叉合作等
·重视会议:做好信息整理,及时归结。对疑问及时排查。
·查缺补漏:完善前期工作共可能出现的漏洞。
方式
——流程及工作内容
走访部门:了解一手宏观数据和城市发展规划及前景、潜力竞争等。
土地局、规划局、房管局、统计局
房管局,查询过往几年该城市与房地产相关指标,比较重要的是成交总量、空置量、
开发总量等指标。
统计局,购买一本经济年鉴,上面会有你所需要的基本数据,包括居民收入、开
支,也包括一些基本的房地产数据。
规划局,掌握城市近几年城市规划的发展现状,索要城市规划图(照片)。同时咨
询同期土地规划情况,对未来土地规划进行详细了解。
土地局,确认城市土地招拍挂情况及同年内可形成竞争的土地信息。(身份)
寻求开发商帮助,利用其丰富的政府人脉资源,减少工作阻力。
方式
——走访部门/技巧整合
竞争市场:掌握当前市场动态,判断市场走向。
一手楼盘调查、典型案例的重点排查、二手房市场调查
1、一手楼盘调查----跑市场。收集有价值的楼盘资料,资料主要是楼书、楼价和户型、
面积、客户量,然后进行分类整理,比较困难的要了解这些楼盘的具体成交情况。
典型案例排查----找高手。找熟悉当地房地产市场的资深人士(项目经理、政府部门
领导)详聊,脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。
典型案例排查---找内线。在所调查楼盘售楼处门前,找那些认真看楼的人聊一聊,
给些小恩小惠,他们会告诉你很多。
二手房市场调查---找典型。通过城市较大的二手房中介及规模社区中介了解二手房
成交量、主力成交面积、范围、房源供应情况等。
做到心思缜密,及时记录有效信息,学会分辨真假信息。
方式
——竞争市场/技巧整合
明扫或是暗扫均要注意有一个良好的心态和定位:
暗扫:1、进门前为自己做好身份定位,防止不必要的破绽。
2、端正扫盘心态,树立买房者该有的自信。
3、提前组织好需要了解的问题,尽量一次把需要的信息收集齐全。
4、注意观察售楼部内的环境、客户、销售人员状态等。
5、出门前将能够拿到的资料尽量收集齐全。
明扫:开发商还是代理商?拿地还是考察市场?
提前给自己一个明确的身份定位同样重要。
关键点:严禁过多透漏具体的项目信息及合作公司信息。
需求市场:问卷调查。通过设置合理、科学的问卷调查,依靠其内容
判断房地产项目各项基本指标。
划定区域、受访人员分组、把控问卷数量
1、街道划分。每天根据街道划分进行同区域集中问卷走访,沿街商铺、政府单位、企
业单位、教育医疗机构等集中访查,做到区域访问的绝对有效。
单位划分。重点单位进行集中访查。(煤矿、外企、资源企业等管理严格的单位)
人员分组。两人一组,保持及时沟通。
2、技巧分享。
政府、学校、企业——政府访查员直接进入办公室;找人策略进入大门;
两人小组配合,一人进入办公室访查;
个体、私人——有效锁定受访人,学会挑选客户;通过小礼品等方式提升客户兴趣;
灵活把握时间,与受访者多沟通,对问卷答案有效性及时更正。不卑不亢,用专业态度完成问卷。
方式
——需求市场/技巧整合
亲切的开场白是完成一份成功问卷的前提:
您好,我是**房地产公司的市场调查员,正在做关于**城市的市场调查,耽误您一分钟,帮我做个问卷可以吗?
客户反映:1、没时间----就耽误您一分钟,答个问卷耽误不了一会的。
2、我说的又不算---您的意见很重要。公司就是为了开发符合大家要求的房子
才组织这次市调的。
3、有商品房住---那您在这方面肯定很有经验,您房子满意的方面可以提供给
我们做参考。
4、不留电话---不会泄露您的个人信息,主要是公司考核我们工作的。
后期有抽奖,如果抽中您会给您电话,平时绝对不会。
5、答一半不答了---都答一半了就麻烦您答完吧,要不然这份问卷就作废了。
有作废问卷回去公司要批评我的。
6、我拿着去看看---您有时间的话在这边填吧,每个人带出来的问