《商务谈判》复习资料.doc

河北工业职业技术学院
系班级姓名学号
2012-2013学年第二学期(B)
《商务谈判》课程(闭卷)
单项
一
二
三
四
合计
得分
阅卷人
复查人:
一、判断并说明理由:(本大题共5小题,每小题4分,共计20分)
。(错)
商务谈判就是一种相对双方,将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程。这个过程体现为相互获得和放弃的交易过程。
,它奠定了谈判的基础。(错)
。(错)
,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。(错)
,兼顾双方利益。( 对)

二、问答题:(本大题共3小题,每小题10分,共计30分)
,各用一段对话完成。
感情攻击法;称赞法;幽默法;问题挑逗法。
?请提出三个破解僵局的策略。
;;;;。
破解僵局的方法:(1)意见性对立僵局的缓解策略:感情缓解法;仲裁缓解法;鹰鸽缓解法;变题缓解法;幕后缓解法;场外缓解法。(2)情绪性对立僵局的缓解:休会缓解法;换将缓解法;升格缓解法。
?
三、案例分析:(本大题共2小题,每题15分,共计30分)
:“你的价格偏高,在竞争极为激烈的今天,应该将产品的价格调低点。”
请回答:
(1)请列举5种在商务活动中人们关心价格的理由。
(2)面对客户的价格质疑,你应该采取什么样的对策?说明理由。
:想买到更便宜的产品;为了超越竞争者和很好地发展自己,要以更低的价格购买产品;为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手;想在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏等。
1)有问必答。对买方提出的疑点和问题须有问必答,并坦诚、肯定,不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。要给对方一言九鼎的感觉,以相信你的报价。
2)不问不答。卖方绝不能主动解释报价,否则给人以心虚、不实的感觉。
3)避实就虚。在对价格进行解释时多强调货物、技术、服务的特点,自己产品的优势,对暂时不好解释的问题,尽量转移视线。
4)能言勿书。口头解释在后续谈判中还会有再解释、修改、否定的机会,使自己处于主动地位。
•休斯为了大量采购飞机,亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪,脾气暴躁,他提出了购买34架飞机的要求,而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让,充满***味。后来,霍华•休斯安排了代理人出面谈判。没有想到,代理人满载而归,竟然把34架飞机全部买到了手。霍华•休斯很满意,问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说:“那很简单,每当谈不拢时,我都问对方:‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华•休斯与你解决?’结果,对方无不接受我的要求。”
请回答:
(1)为促使对方让步,休斯和代理人采用了什么策略?分别在此扮演了什么角色?(2)谈判中如何实施这一策略?
:红白脸策略;休斯扮演