中央福邸5.1日阶段营销方案si.doc

【中央福邸】阶段营销方案
2013年4月16日--2013年5月营销策略建议
几何机构中央福邸项目服务组
2013年4月17日
一、目前大市场环境:
在市场调研中了解到,各项目在五一劳动小长假期间,都打出各种优惠策略来吸引客户购买,城南区域的其他楼盘也都在通过优惠来刺激销售。
,以城南新区的地段为依托,以低价折扣吸引消费者购买。
、汇金广场,以地段、小户型作为核心价值,主打地段牌。
,主打配套,以周边的地铁、商场来吸引消费者。
一、我们现状分析:
本截止2013年1月29日我案总推量394套,已售168套,余房226套。将近一年时间去化,占了总推量的60%。在制定营销方案前必须针对我们的余房情况做个详细的分析:
小结:
1、从余房楼宇看:我们余房量数量分析,两栋差不多占60%——70%。
2、从余房的楼层看:余房多集中于楼栋的底部与顶部,占据了所有余房的72%。
3、从余房朝向上看:撇开楼层分布看,本案朝北户型去化乏力。
总结到这里,就该告于段落,因为以我案目前的产品上看,我案两种不同特质的产品,其自身属性不同该类型整体性统计并不能真正达到总结的目的。为此我们要这样做
——分开统计。
住宅产品:
1、2号楼余房情况:
楼栋号
2
余房套数
54
总套数
145
余房占比
%
占余房比
%
销售量
69
2、余房面积情况:
面积区间
92㎡
128㎡
130㎡
144㎡
合计
余房套数
1
7
38
8
54
3、余房单价情况:
单价区间
5000以下
5001~5500
5501~6000
6000以上
合计
平均单价
余房套数
4
11
35
4
54
5585
4、余房户型情况:
户型
2房2厅1卫
3房2厅2卫
4房2厅2卫
合计
余房套数及去化率
1/28%
45/32%
8/21%
54
5、类型楼层分布情况
标准层
1-5层
6-9层
10-12层
13-15层
16-19层
20-30层
合计
余房套数
5
0
3
5
7
34
54
小结: 在市场低价预期下,住宅产品销售中遇到的主要问题可归纳为:
1、各楼层去化情况不均,其原因在于受众所考虑的第一因素在于价格,其次是其自身真实需求
2、较周边项目价格相对较高,且最主要的问题在于,并非只是均价上的优势。比如凯旋中央城,其实际使用面积上的赠送空间使得该项目实际价格较低。
3、户型皆存在有景无朝向或是无景无间距的尴尬境地
4、相对而言,项目户型选择面相对较窄,且总价相对较高,意味着住宅的置业门槛较高。
二、商业产权公寓
1、1号楼余房情况:
楼栋号
1
余房套数
170
总套数
249
余房占比
%
占余房比
%
销售量
79
2、余房面积情况:
面积区间
45-49㎡
72-99㎡
余房套数
111
59
3、余房单价情况:
单价区间
5000以下
5001~5500
5501~6000
6000以上
合计
平均单价
余房套数
7
92
71
0
170
5438
4、余房户型情况:
户型
1房1厅1卫
2房2厅1卫
余房套数
111
59
5、类型楼层分布情况:
标准层
3-5层
6-9层
10-12层
13-15层
16-19层
20-30层
合计
余房套数
27/0%
8/%
9/%
21/%
22/%
83/%
170
从销售现场来看,1月15日到4月16日为止总来访374组。
其中报纸来访23组介绍43组户外58组电视27组短信126组路过87组
小结:
1、通过上表,可以很清晰的看到商业产品其价格与去化的成负相关关系,成交与层高也成负相关关系。
2、撇开产品价格层面的原因,该产品诉求相对不够明确,消费者对于其功能的了解也比较有限,并不知其作为商业投资的潜力。
:
1、2013年4月4日至2013年5月,主要针对余房。
重要节点:
2013年05月01日劳动节。
二、对策和目标
1、主要目的:
降低项目准入门槛,扭转项目形象,重新建立市场对项目的关注度,通过新的话术,合理引导消费者的居住观念。
2、主要策略:
在原有销售价格的基础上,盘整项目形象,让受众重新认识我案。
在销售价格表上已定房的房源做空白,为规避老客户。
3、重点工作:
销售人员仍以现场