房地产置业顾问的工作技巧培训..doc

房地产业务员的工作技巧培训
(一)案前:
1、压马路:
步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路,以提供以下资料:
公交线路
菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能
附近客层的分类
何处可做引导路线
各楼盘售楼处的所在
2、市调:
对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调:
基本资料(总建面、容积率、绿化率、车位等)
地段环境的介绍
建材与设备的描述
房型配比与面积配比
定价方针
去化顺序
媒体的运用
客源客层
价格与付款方式
与本案的差异
3、访价:
包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。
4、熟悉房型:
撰写各房型的优缺点;
学会描述各个房型。
5、了解SWOT:
了解专案及副专编写的S(强势)、W(弱势)、O(机会)、T(威胁),并按照统一说词进行解说。
6、编写答客问:
对专案编写的问题,进行资料的搜集,并完成答客问的回答。
7、搜集资料:
搜集与本案有关的任何资料。
8、进行销售演练:
在记熟销讲资料的基础上,请相关人员列席——
个人单独表演销售流程;
请假客户配合演练;
演练柜台配合。
9、售楼处监工:
遵从副专的指导,对售楼处的施工进行督导。
10、报表的熟悉:
包括:来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。
(二)案中:
1、接待来人:
按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。
2、接听来电:
按照公司的要求及时接听来电。
3、登录来人表、来电表:
按照专案要求,及时、详实的登录表格。
4、协助副专进行周报表的统计
5、执行销售计划:
执行由副专编订的计划,、海报派发计划等。
6、现场保洁:
负责各人之清洁区域,并随时保证其整洁。
7、登录A、B级卡:
对客户进行分类,分别登录在A或B级卡上。
8、主动扭亏为盈行销售循环工作:
主动打电话或写信给有望客户,邀请其再来案场;
主动打电话给B级客户,使之变成有望客户;
主动与已成交客户联系,要其为本案介绍客户。
(三)结案:
1、协助完成财产清点
2、完成未购客户资料表:
建立业务部客户资料库。
3、完成个案检讨报告:
检讨个人在案场的成败得失。
售楼员应克服的不良****惯,及应有的心态
售楼人员除了要有专业的知识外,待人的态度最为重要,记住
●你说什么客人不会记多久,但你留给他们的感受却永远忘不了;
●你没有第二次机会给客人留下第一印象。
一、售楼代表的痼疾

语言书面化、介绍理论性,造成客户有心理距离;

应多鼓励客户发表自己的见解,在分析的过程中,了解客户的需求,在适当的时候表述意见,提出解决方案;
如果没有建设性的提案,随心情经常反驳打断客户的谈话,沟通之大忌。

介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈,不知所云,介绍半天客户听得云里雾里,导致失败;

肯定、赞扬客户要真诚,内容要实际,切忌牵强附会、溜须拍马。

一分耕耘、一分收获,天上不会掉陷饼,要想有成绩,只有勤奋的努力工作,严格要求自己,自律是克服懒惰的最佳督导。
二、销售代表五大忌
1. 忌欺瞒客户
诚恳,是朋友、参谋、顾问,第一步是建立信任(帮助他解决问题,每一次交易的过程其实就是解决问题的过程)
●转化、软化弱点,但不回避(离路口较远,但安静干净)
●不夸大、捏造优点,可带出一些遗憾(我卖房)(离市中心有一定距离)
●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过(慎重处理,多与同事交流,形成统一说词)
2. 忌怠慢客户
●热情,售楼是服务业,你的笑容与门窗一样都是产品的一部分,“成交”“不成交”不是最重要,让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道)
●利索、高效、勤力,愿为客人吃苦
●专心为客户服务(让他感觉,他是你的全部,不说其它无关电话,不说其它无关事情)
●一视同仁(老太太、衣着不整)
3. 忌心浮气燥
●气定神闲、有耐性(忌:哎呀,自己好好想想,回家再算算),保持笑容
●收拾心情,做好演员(不因与男朋友斗气面情绪化;不因午饭时间到肚饿而烦)
4. 忌踩低别人楼盘
●莫主动提及和攻击对手(给人不大度的感觉);
●夸客户精明,戴高帽子
●勇于承认对手的长处,有助于赢得信任(其它发展商也在此开发,证明这已有发展前景且利于配套完善)
●主动引导和帮助客户货比三家(仅限于没下订单),帮客户找到真正合适的房子,关键是取得信任,记住,你是他的朋友和参谋。
●肯定对手的优势,带出缺点
●不要泛指别人的楼盘比自己差,应具