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2018年终端口腔基础操作-谢生栋.ppt

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终端卖场基础操作
谢生栋
什么是销售?
就是以产品为载体,以增值为服务目的,
发现需求且满足需求的这个过程
或者说,没有需求而制造需求,
且满足需求的这个过程,就是销售
一句话销售就是满足对方的需求
一,终端业务员工作职责
二,卖场活动的重要性
三,终端业务员巡店关键点
四,终端卖场资源获取技巧
一,终端业务员工作职责是什么?
维护客情
理货管理
导购员管理
结算回款
客情维护与公关技巧
拜访频率
客情维护
客情回顾
(1) 设计拜访频度
拜访频率:对不同级别的终端卖场超市、采取不同的拜访频率。
A类卖场超市门店为每周二次;
B类卖场超市门店为每周一次;
普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;
拜访层次:
品牌经理主要拜访K/A卖场经理;店长
业务经理主要拜访K/A门店部门经理;主管
业务员主要拜访门店导购员、柜组长、库管、会计、采购主管;
(2)客情维护技巧
导购员的客情维护(以沟通、小礼品为主)
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护
(男性以个人喜好为主;女性以礼品或其他;)
商品部经理的客情维护
(以礼品、返佣为主、不定期小规模小范围内的宴请活动)
注意事项
客情维护应根据超市、卖场的销量、
评估等级和市场地位而定,
切忌盲目花费,导致成本上升;

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