三元奶粉终端销售人员培训手册.doc

终端销售人员培训手册
本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时,介绍了一些实用的销售技巧,希望各位终端销售人员认真学****以期提高自身销售能力,创造销售佳绩。
本手册适用于终端销售人员;
目录
【关于我们】
企业介绍:
品牌分析:荣誉展示、企业文化
【终端销售人员管理制度】
聘用制度:
职责涵义:
企业及产品最好的形象代言人:
我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象,并影响着消费者的最终购买行为。
沟通的桥梁:
一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。
服务大使:
以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。
工作职责:
宣传品牌
通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。
产品销售
运用销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。
产品陈列
做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
信息收集
收集消费者对产品的期望和建议,及时妥善地处理消费者的异议,并及时向主管汇报;
收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报;
收集零售终端对企业及品牌的要求和建议,及时向主管汇报;
了解零售终端的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。
—规范记录
如实记录日、周、月销售状况,并填写报表,按时上交主管。
理货职责
做好产品展示货柜的清理工作,以最佳展示效果呈现。
—其他
完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。
管理准则(不全的地方请补充)
四不:
不迟到早退
不在柜台旁接打电话、随意聊天
不在柜台旁吃东西
不与顾客发生争执,有问题找上级主管处理
三要:
要热情
要认真
要负责
行为规范:(不全的地方请补充)
仪表:
发型——梳理整齐,长发需扎起
妆容——清淡干净,不浓妆艳抹
手指——指甲干净,不抹指甲油
衣着——干净整洁,符合卖场要求
—言行:
言——文明用语,多说“您好、请、谢谢”
行——端庄稳重,不要随意倚靠、随处走动
【销售技巧:AB类店】
1、有关乳品行业的基本知识
—牛奶的营养价值:
牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素,是最具营养价值的饮品。
牛奶贮藏的科学方式:
各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。
不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。
冰箱里的瓶装牛奶,瓶盖要盖好,以免其它气体窜入牛奶里。
利乐枕包装牛奶,采用瞬间超高温灭菌技术,无需冷藏煮沸,是袋装奶的最好选择。
牛奶的饮用条件:
牛奶尽量不要用微波炉加热,否则会造成营养流失;
如果一定要用微波炉,时间控制在一分钟内;
利乐枕中有一层金属膜,不可用微波加热。
饮用牛奶后出现腹泻等现象:
如没有引用过期牛奶出现以上症状,则可能是消费者自身乳糖不耐,与产品质量无关;
可建议消费者每次少量、分几次饮用,则可消除乳糖不耐症状,或建议饮用酸奶。
了解产品陈列原则
—最大化原则:产品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的产品。
—全品项原则:尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,加大产品的影响力。
—集中展示:除非商场有特殊规定,一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示。
—满陈列原则:要让自己产品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度。
—垂直集中原则:即将产品叠在一起,形成一定高度,这样可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面。
—下重上轻原则:将重的、大的产品摆在下面,小的轻的产品摆在上面,符合人们的****惯审美观。
—重点突出原则:在一个堆头或陈列架上,陈列公司系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
—伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者不同的年龄身高特点,进行有效的陈列。如,儿童产品应放在一米以下。
—统一性原则:所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。
—整洁性原则:保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者,你一定不会购买脏乱不堪的产品。
—价格醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果,又