销售人员培训内容之一专业知识.doc

销售人员培训内容------------专业知识
第一部分销售部工作流程
进入------迎客---引客----了解需求-----参观现场-----详细介绍----看房------落定------认购书-----跟进----签约------跟进---合同办理程序-------收房款------入住程序----办理房产证
第二部分销售人员行为准则
总则:向顾客提供空姐服务标准:亲切、诚恳、专业负责
上班准时,不迟到、不请假、不早退
着装:
言行举止:
奖罚原则:
违规处罚
上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、旷工扣8分/天;
上班期间不穿工服扣2分/次,在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振,第三次起扣2分/次;
若出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼,每人扣1分/次;
有客人在售楼部时,大声喧哗谈笑影响销售,经主管警告一次以上第三次起扣2分/次;
上班时间不允许打私人电话,急事复机超过5分钟扣1分/次;
不讲卫生、乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三次起扣2分/次;
主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次
连续两个月扣分超过20分者,公司有权对其进行调职或解雇;
奖励规定
全勤者每月加2分,不休息者每月加5分
每月销售业绩第一者加5分
每月综合评比第一者加5分
第三部分内部分工
主管人员
销售人员
行政人员
拓展人员:负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作
第四部分关于xx项目的同一说辞
规划设计及特点::包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、建筑组团、开发计划、容积了率等
平面设计特点:包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
价目、付款方式及计算方法
附近配套
优劣势分析
形象、风格的表现形式及流行口径
开发商简介:曾开发项目、商誉、实力
物业管理:公司简介、管理架构、管理公约、管理费
装修标准
工程知识
第五部分售楼人员须知的专业知识
房地产专业知识
土地
开发条件
预售
税费
交楼
物业管理
二手楼与一手楼的区别
项目法律文件及最新法规
标准合同说明
办理按揭问题及计算
入住程序及费用
第六部分竞争对手优劣势分析
规划设计及特点:包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、开发计划、售积率等
平面设计及特点:包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等
价目、付款及计算方法
附近配套
优劣势分析
形象风格的表现形式及口径
开发商简介:曾开发项目、商誉、实力
物业管理:包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费
装修标准
工程知识
第七部分销售技巧
接听电话技巧
顾客谈判技巧
落定技巧
跟客技巧
第八部分销售手册目录
批文
五证复印件
公司营业执照、商品房预售许可证
销售资料
统一说辞
房型平面图
价目表
付款方式
交屋标准
客户资料表
办理房产证有关程序
入住收费明细表
预定书(认购书)
预售合同文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
按揭办理方法
利率表
注:本次培训安排考核和市调,凡考核不合格者暂停工作
金业房地产策划服务有限责任公司
销售部

内部认购销售操作方案
一、认购目的
从中获取客户,了解客户的购房意向及市场需求
项目处于“期房阶段”,只能通过此种方法进行一系列的营销活动进行前期宣传推广-----造势阶段
给销售人员进行“实****阶段
二、内部认购时间
三、人员安排
销售人员:项目推广宣传、介绍、收集信息
综合策划拓展:开发客户,跟踪客户,整理客户档案,收集销售信息,定期市场调研工作,结合项目提出对策。
其他人员:配合工作,协助售楼部进行销售
四、销售场地安排
五、销售资料
六、销售人员服装
七、工作步骤:
(一) 准备期
已完成的工作
未完成的工作
(二)活动推荐
(三)正常开展内部认购
外贸国际营销计划书
一、计划概要
二、地区环境现状分析




三、特性分析与建议
1、地段
分析:
建议:
2、整体规划
分析:
建议:
3、具体设计
分析:
建议:
4、结构
分析:
建议:
5、售价
分析:
建议:
四、问题与机会分析
1、困难点
2、机会点
建议:
五、目标
1、销售目标预测
第一阶段( ----- )
预定成交户
销售额%
第二阶段( ---- )
预定成交户
销售额%
第三阶段( ------ )
预定成