商务谈判技巧分析.doc

江苏联合职业技术学院
徐州经贸分院
2013届高职商务英语专业学生
毕业论文
论文题目: 商务谈判技巧分析
姓名: X X
学号: XXXXXXXXX
指导老师: X X X
完成时间: 2013年5月8日
目录
引言…………………………………………………………………………1
一、商务谈判技巧之语言运用……………………………………………1
(一)合理的运用感情,遵守事实………………………………………1
(二)紧绕主题,突破重点………………………………………………2
(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活……………………………………2
(四) 规范运用语言………………………………………………………2
二﹑商务谈判技巧之打破僵……………………………………………… 3
诚恳对待,耐心说服…………………………………………………3
(二)反复斟酌,存异求同………………………………………………3
(三)沉着应战,后发制人…………………………………………………3
三、商务谈判技巧之讨价还价…………………………………………… 4
(一)投石问路策略………………………………………………………4
(二)目标分解策略………………………………………………………4
(三)合理报价策略…………………………………………………… 5
四、商务谈判技巧之冲突化解……………………………………………5
(一)了解文化差异,提前做好准备……………………………………5
(二)运用语言技巧,柔和谈判冲突………………………………… 5
(三)恰当使用暂停,赢得更多时间……………………………………6
五、商务谈判技巧之取胜之道…………………………………………… 6
(一)稳住原则……………………………………………………………6
(二)稳住目标………………………………………………………………7
(三)稳住关系………………………………………………………………7
参考文献…………………………………………………………………… 8
商务谈判技巧分析
摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中,要达成一项公平互利的交易,多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的,在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。
关键词:商务谈判技巧;语言运用;僵局;讨价还价;冲突;制胜
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。如果要取得谈判的胜利,谈判人员需要掌握谈判语言,打破僵局,适当妥协,化解冲突等谈判技巧。
一﹑商务谈判技巧之语言运用
商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中,我们应该适时适当地运用语言技巧。
(一)合理的运用感情,尊重事实
谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己的真诚和企业的态度,博得对方的信任,从而开展谈判。
除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。
(二)紧绕主题,突破重点
谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈