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通过言行快速判断客户的性格
作为销售人员,必须针对客户的性格特征采取相应的接触策略,明确应该做什么、说什么,不能做什么、说什么,以及应该怎样做、怎样说。
美国著名心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅,通过长期对人类性格特征的分析和研究,把诸多性格特征归纳为具有代表性的四种性格类型,如下图所示:
1、活泼型:具有交际天质,天生懂得寻找生活乐趣;活泼开朗,热情奔放,直率豁达,具有很强的创造力,对什么事情都好奇,像长不大的孩子。
2、力量型:典型的实干家。目标明确,勇于迎接挑战,具有坚强的意志和决断能力;重视效率,喜欢控制,任何挑战和打击不但不能让他消沉,反而增强他的斗志。
3、完美型:具有思想家特质,逻辑思维很强,善于分析;喜欢通过事物的表象发现内涵和真相;目标明确,办事认真,总是能预料到将要发生的事情以及要面对的问题;凡事都要讲究精益求精,面面俱到;表面看上去很悲观、沉闷、文静、随和,事实上是最具有天赋和创造力的一类人;多才多艺,热心助人。
4、和平型:容易相处的老好人。他们低调、随和、与世无争、善于倾听、知足常乐;外表温和但是内心比较固执,渴望得到别人的肯定和认同。
大多数心理学家都对弗洛伦斯的性格分类方法持认可态度,因而这一理论也可以成为我们了解“性格”的一个有力工具。
下面我们着重介绍以上四种性格特征的识别技巧。
一、活泼型性格的识别技巧
很多情况下活泼型的人不需我们过多留意就可以识别出来。比如,“未见其人,先闻其声”—我们在某些商业场合中经常会遇到这样的情形,这个人肯定就是活泼型性格的人。
从技术层面来看,活泼型性格的人,可以通过望、闻、问三种手段来进行识别。
1、望:观察对方的行为举止和外表。
·走路从容不迫,摆幅很大。
·没有固定的站姿,总是动来动去。
·手势特别多,肢体语言丰富。
·目视前方或上方,很少注意脚下,眼睛总是左顾右盼。
·着装随便,颜色亮丽鲜明,色彩较多。
·表情充满阳光,露出一口漂亮洁白的牙齿。
2、闻:通过听取对方的声音来判断。
·一撮人里面说话声最大或笑声最爽朗。
·远远的就会与别人打招呼。
·大声地打电话,不在意身边人的目光。
3、问:通过简单的对话来试探。
“晦!朋友,你好!”我们热情地向对方问候,对方也会同样热情
地回答“你好!”。
·如果我们说:“今天第一次碰到笑声开朗的人。”对方不会拒绝:
“是吗?”
·我们的问候还未出口,“你好,你好……”对方就满脸笑容主动迎上来。
二、力量型性格的识别技巧
力量型性格的人举手投足间都很干练,他们办事果断,有着很强的领导欲望,这类人从外在行为表现上很容易识别。
1、走路时大跨步,双臂摆幅有力,凝视前方,从不抖视。
2、表情严肃,一幅不可侵犯的样子,目光坚毅,炯炯有神。
3、喜欢穿深色的衣服,头发向上梳,额头裸露在外。
我们也可以主动试探对方的性格,如对方表现出以下行为举止,基本上可以判断其为力量型性格的。
4、走近对方,仔细观察会发现对方身上有一种领导者的气势。
5、“您好,先生(女士)!”主动向对方打招呼,注意他(她)的眼睛,力量型的人会用“威严”的眼神看人。
6、“先生,不是像您说的那样,应该是……”找个话题故意反驳他,力量型的人会非常不屑和不满。