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如何管理驻外销售机构?
作者 : 魏庆 、 张思全 、 黄江伟
案由:
我们公司由于业务的扩展,现在已经在多个城市设立了办事处,但这里经常会遇到一些问题。由于驻
外机构的业务人员、销售经理长期奔波在外,对总部的政策不能很好地实施,甚至有的办事处常常违背总
部指令。我们每年为驻外机构确定销售任务时,销售经理总是讨价还价,甚至在这时还会有几份负气的辞
职信。
由于环境的变化,我们公司的销售目标和政策甚至费用也是常变常新,那些驻外销售机构也是怨声四
起。公司的权威与地方的各种理由也经常产生冲突。销售机构的管理常常令公司总部头痛,请《赢周刊》
企业诊所给我们提供一些借鉴。——西安 陈先生
特邀嘉宾:
魏 庆(理念到动作营销培训机构首席顾问)
张思全(广州珠穆朗玛企业成长机构首席培训顾问)
黄江伟(四川美神策划广告营销有限公司副总经理)
追根溯源话冲突
《赢周刊》:案例中陈先生所提到的问题在很多企业应该都存在,已经成为了企业驻外机构管理的通
病。希望三位嘉宾能提供一些营销思路。
张思全:陈先生所提到的问题在很多企业存在。政令不行、消极怠工、喜大好功、讨价还价等等,公
司销售部责怪驻外机构,同时驻外机构也怨声载道。谁是谁非我们暂时不去争辩,但最糟糕的是这样的问
题还没有引起很多企业的关注。其实这是一个严重的问题,因对驻外机构的管理不力而倒下的案例不胜枚
举。
黄江伟:总部为何与驻外销售机构中间存在如此多的矛盾?不少原先在总部的人员进入市场后为何又
对总部的管理横加指责?一些由市场提升进入总部管理层的人员为何又信誓旦旦要大力整顿驻外销售机
构?我想可以从以下几方面进行分析:
其一,责任大,担心重。总部对驻外销售机构能不担心吗?驻外销售机构管着一个团队,而这个团队
又长期没有生活在总部的怀抱中。驻外销售机构的事业开拓,总部将投入大量的人力、物力、财力,如若
管理失控、效益低下,投入的各种资金就成了企业账面利润的净亏损。
其二,距离远,差异大。驻外销售机构往往在空间上与总部有一定的距离,如何十分合理地判定各地
之间存在的差异,市场环境的不同阶段,的确是十分难以解决的问题。要保证政策的可比性,各地销售政
策又不可能差异太大。但如若不能“一地一策”,又不能很好地与当地实际情况相结合。因为距离上的空
间感,很容易造成双方在同一问题上看待角度的不同,自然也就容易产生“不理解”与“不客观”的相互
指责与埋怨。
其三,沟通少,误解多。一个省级经理告诉我——最早与企业主一起创业时,我们经常在一起沟通。
现在我们一年可能通上几次电话,见一两次面。关于他对我的评价我都是听别人说,关于我的状况他也只
是听别人给他说。总部也很少进行较为深入的沟通,有时我感觉离企业很遥远,总感到某一天市场发生变
化,销售额降下来后就会被企业无情地抛弃,所以现在很苦恼,是不是应该为自己找一条后路。
其四,人员杂,磨合慢。企业进行驻外机构建设,不可能用火车车皮从总部一批一批地往开拓地拉人,
从各种因素考虑就必须将各种外派及本地人员有机地糅合起来。如何将来自五湖四海、不同工作经历的人
员统一到一个目标上来, 这是需要一个较为漫长的时间来磨合的。 加上由于一些企业同时会开拓较多市场,
往往又会从成熟市场抽调人员,所以每个市场总是处在不断熟