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食品品牌策划策划,如何让招商不再“招伤”?   
每年春秋两季糖酒会,很多食品企业趋之若鹜,出动大量的人财物参展招商。然而,事与愿违,营销总监营销经理们往往都是“高高兴兴参会来,垂头丧气回家去”,下一次糖酒会,又忍不住全国数万经销商的诱惑,继续参会,重复着相同的过程,收获着同样的结果。曾经有许多企业老板提出这样的疑问:为什么我们在招商力度上挥金如土,经销商打款却区区数万?为什么我们招到的都是“首批款”经销商?值得深思和探讨!
企业带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱?
十年前经销商打款都是几十万,为什么现在找个经销商使了很大劲才打款几万?这是很多企业营销人的困惑。于是,企业营销总监们就绞尽脑汁制定更加具有吸引力的经销政策,提高企业市场支持力度,然而,经销商似乎并不买账,打款进货依然小心翼翼。
天策行北京品牌策划公司十几年的协助企业招商的经验得出一条结论:关键在于企业是带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱。通过对最近十届糖酒会近2200家企业样本的调研,天策行营销策划机构的研究报告认为,有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标,期待着招到好的经销商,由经销商带着企业赚钱,有近23%的企业建立了正确的营销战略目标,希望整合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中来,带着经销商赚钱,另外15%的企业不知所云,连基本的招商政策都胡编乱造。
经销商经销产品的目标是赚钱,但并不是有了产品有了政策支持就有了市场,经销商就能够赚到钱,这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法,天策行北京品牌策划公司认为,经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式,经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式,从而通过产品的销售来实现最终的赢利;而企业的招商标的也不仅仅是产品本身,它是一整套科学的运营体系和模式。因此,当企业向经销商推销其产品和支持政策组合时,却没有告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案,经销商当然会望而却步,只能采取试一试的态度。
君子爱财取之有道,食品营销策划更是如此,需要建立一套具有可操作性的风险相对较低的营销运营模式,然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来,自然就会取得预期的营销效果,经销商能够跟着企业赚钱,当然就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻,进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动,与企业建立起良性的互动,想不成功都难。
样板的力量是无穷的,无样板不招商
榜样的力量是无穷的,我们把这句话套用过来,就是样板的力量是无穷的。食品营销策划行业有这样一句话叫“无样板,不招商”,就是说明样板市场打造的重要性。
第一,样板布局。样板市场的构建要经过科学的规划布局,切忌样板市场选择随意性,更不可像有些企业一样,就在企业所在城市打造样板市场。天策行商学院研究认为,样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究,进行合理规划布局。笔者曾经操作过中粮悦活系列的招商策划工作,当我们介入时,市场部门已经把武汉、郑州、江苏省和吉林省做为样板市场来规划,我们当时就提出质疑,后来经过详细的调研分析,我们认为郑州、青岛、江苏和北京做为样板市场来规划更符合样板市场的规划布局。事实证明,这种既有省级样板、直辖市样板、省会城市样板和沿海单列市样板打造