营销基本功.docx

贾长松老师论营销:
 
1、【立即强大销售系统】:1、产品:前端产品加后端产品齐全;2、人才:只有没有底牌的穷人与经验丰富的特种兵才是销售人才基础;3、机制:奖金分配准、快、狠;4、系统:把榜样销售模式进行量化、流程化;5、文化:狼文化,注重团队、关注服务;6、风险管理:把有风险的人、机构、客户、行为规避掉;
 
2、【如果不好好服务客户,竞争对手将乐意代劳】:产品同质化严重的今天,竞争对手基本上不再斯文,睁着两只眼睛望着我们,等待我们大意与散漫,他们准备用更深爱的方式劝走客户。竞争对手表面上的谦虚与温雅从来就没有表里如一过,如果你不好好服务你的客户,你的竞争对手将乐意代劳。
 
3、【销售人员必须要会回答的问题】:销售心理学中,站在客户的角度,客户都有以下几个疑问:1)你是谁?2)你要跟我介绍什么?3)你介绍的产品和服务对我有什么好处?4)如何证明你介绍的是真实的?5)为什么我要跟你买?6)为什么我现在要跟你买?
 
4、【快速建立信任】:如何与客户快速建立信任:1)必须认同客户的事业选择;2)支持客户行业定位;3)理解客户的****惯;4)优质客户的客户见证胜过自卖自夸;5)已经拥有的荣誉与官方肯定更容易相信;6)专业的理论基础与过硬的产品知识;7)真诚而让客户有案例感的态度;8)打动客户之心的个性化服务。
 
5、【建立在成交后的友谊,远比建立在友谊上的成交更有价值】:也就是不要让你的客户为了情面而买单,这样客户不再有第二次,客户真正的需要得到满足,一定会主动送上情谊。
 
6、【推销的挨打哲学】:48%的业务员在第一次拜访挫败后退却了,35%业务员在第二次挫败后退却,只有不到10%业务员锲而不舍,咬紧牙关访问下去,成功案例中基本都在5次以上访问。推销秘诀视拒绝挫败如无物,像拳击手,经起打击最后获胜。
 
7、【销售爱胜过产品】:长松一名业务员,一直给客户联系三个月,客户都没有下订单,业务员强烈要求见客户,最后客户答应了。见面半小时,客户决定购买长松咨询产品。客户助理十分不理解,问为什么这么快就决定了。老板说,这个业务员讲产品时,充满了对公司与产品完全的爱,所以我相信产品一定会好。
 
8、【苦大仇深的穷人做销售】:苦大仇深的穷孩子做销售,再多的拒绝也不怕丢人,因为没有业绩就没有饭吃,看见钱就兴奋。谁都可以嘲笑我,把我放到最卑微的位子,让我的爱与世界互动。销售是致富的主考官。
 
9、【销售始于收款之后,结束于转介绍】:没有收到款的所有动作都叫销售前置,也就是准备工作。只有收到客户的钱,才是真的获取客户的心。只有用心成交与服务,才会有客户的转介绍,产生更大的业绩。
 
10、【让客户转介绍的建议】:1)积分式:通过积分,让转介绍的客户额外收益;2)增值式:让转介绍的客户用更低的成本再消费产品;3)荣誉式:给客户颁发荣誉;4)获利式:转介绍可以得到更多产品或得益;5)感谢式:通过各渠道对客户表达认同与感谢;6)贵宾式:让转介绍多的客户享受公司极高VIP待遇。
 
11、【客户不怕买贵的产品】:90%的客户在购买真正需求的产品时,对价格是没有清晰的定位的,客户更会对非常便宜的东西产品价值与质量的质疑。客户并不是想买便宜的产品,而是更愿意在购买时得到非常多的“便宜”,也就是超值的回报与额外的赠送。所以产品的价值比产品的价格更引起客户的关注。
 
12、【营销十法】:1)功能只有一个的产品最好卖;2)满足客户需求是购买真正劫机 3)销售时让客户相信超过一切;4)表达清晰才能把产品卖掉;5)找到独一无二韦 6)帮助客户最大化降低风险,客户才情愿交钱;7)感动有时强于强推;8)选择准客户比勤奋乱营销更重要;9)拒绝无效客户与客户不合理要求;10)流程营销永远赢
 
13、【水到渠成的成交】:1)从头到脚的装扮与客户一个频道;2)有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求;3)懂得欣赏客户的选择,认同客户的发展;4)有尺度的关心客户,及时的感动客户;5)给客户的成交方案要有甜头;6)有时间含蓄的要求更有效果;7)让客户感到你对他的爱;8)首先让客户相信,再让客户交钱。
 
14、【如何让客户相信】:1)讲的话要有理论基础或出处;2)发短信要检查,不要有没有验证的数据;3)客户见证最为重要;4)媒体与官方奖状有利于建立信任;5)自己做过的业绩更有公信力;6)与客户一致;7)了解客户的发展、行程、文章及观点;8)尊重客户的人生选择;9)有深度的见解;10)客户口中的口碑
 
15、【销售团队不但需要钱,还需要方法】:1)老板以为业绩不好是因为提成太少,就出台极大提成奖金机制,结果仍无好业绩;2)这虽然是块香香的肉,员工却没有有效的方法吃到一样,由于没有业务流程与榜样案例,仍然无法出单;