医药代表销售技巧高级培训.ppt

1医药代表销售技巧高级培训2特性与利益点练****我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么?–它的意思是------–另一个方面说就是–这意味着–他对您的好处是–换种说法就是–如果我可以解释一下他对您的好处3特性与利益点带来什么?特点和性能产品或服务名称4产品利益陈述- DEMONSTRATE Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而非“特性”不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤5请大家写下来我们的公司能够给客户带来的所有利益点列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点作为个人你能带来那些利益点–公司(我们给自己的公司带来什么利益)–客户6练****讨论销售周期医药代表的基本动作拜访前: 拜访中: 拜访后:7有效的销售拜访- 5个问题的讨论通常你如何与客户约定一次拜访? 每次约定后你是否都得以见到你的客户? 若是,为什么?若否,为什么? 在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么? 你的新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善? 你的开场白通常需要多久才进入业务正题?8销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺9 开场白–找出医生需要–提出特性/利益探询–开始时使用开放式问题–如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应–误解–反对–缺乏兴趣–存疑获取承诺–复述已被接受的利益–转入成交阶段10如何包装和推销自己练****请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少3个月没有穿过的?你还需要多少这些东西?