公寓项目销售培训.docx

销售培训第一章一、我是谁?1、我是公司的代表:外界对公司的印象来自接待人员的应对及建筑物、职员的服装、气质、以及办公室内的气氛。作为公司的销售人员,直接代表公司面对客户。你的形象也代表着公司的形象,如服饰、笑容、建议等都会给客户留下一个好的印象。2、我是专业顾问购房涉及到的专业很多而杂,每个环节都包含了许多专业细致的方面,作为销售人员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利和服务。3、我是成功的推销员售楼员要有绝对的信心,并完全相信:(1)我的公司;(2)所推销的楼盘;(3)自己的能力相信自己能够完成推销任务,是推销成功的信心与决心的来源,只有相信自己,才是认定是否成功的基础。4、传递信息的使者销售员作为公司与客户的中介,要传递公司客户的信息,使公司能及时的做出相应的修正与处理。5、市场信息的收集者要具有较强的反映、应变能力、丰富的业务知识,并对信息做大量的收集、归纳、分析、总结。房地产 E 网 / 范文吧二、我面对谁?范文1、客户(1)通过与客户的接触和揣摩,对客户的购楼喜好形成一定的认知后,才能投其所好,促成交易。一个优秀的业务员,在与客户的问答中,能发现客户的真实需求,并非常清晰和明白的把真正合适的房子推荐给他。(2)要具有一定的理财能力,结合客户的实际情况,为其安排不同的资金流量。(3)结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能,在与客户沟通时,将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。(4)在回答客户提出的疑问时,我们不光要解决本楼盘的情况,还要解决与楼盘以外的事情。(5)为客户提供售后服务,并协助办理。(6)让客户相信购楼是明智的。2、公司(1)传播公司文化;(2)提供市场信息;(3)建立客户与公司的良好关系。三、我的使命1、常规(1)推广公司形象,传递公司信息;(2)主动向客户推荐公司楼盘;(2)保持高水准服务:a、 保持笑容;b、 仪容整洁;c、 耐心、有礼的推销方法;d、 积极地工作态度;e、 一定的销售业绩;f、 售楼处与所售的房屋的;g、 及时反映客户情况;h、 准时提交总结报告;i、 及时了解和反映竞争对手及同类项目的发展方向;j、 爱护公司财物;k、 及时补充业务知识;l、 服从领导安排;m、 遵守规章制度;n、遵守保密制度,不得透露客户资料、员工的资料、薪金,公司的发展战略、销售业绩等。2、售楼处日常工作(1)对来访者进行推销、(2)对来电者详细的解答;(3)主动开发新客户和保持老客户。四、售楼员的素质一个中心→客户; 二个能力→应变、协调; 三个心→热心、耐心、信心四个熟悉→经济形、法规、行情、物业;五要学会→调查、分析、揣摩、追踪、交朋友。五、我要了解1、公司。2、房地产产业及术语。区域市场动态、竞争楼盘优劣点及其相关知识、容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积;3、顾客特性,购买心理。由于消费者的消费需求个性化、差异化、售楼员应站在顾客立场上去体会顾客的需求和想法,充分了解顾客的心理:求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。六、我应具备1、观察能力。发现客户对楼盘的潜在评价,如身体语言、语言评价。2、语言运用能力。讲究语言艺术要注意:(1)态度要诚恳;(2)突出重点和要点;(3)表达要恰当,语言要委婉;(4)语调要柔和;(5)通俗易懂;(6)配合气氛;(7)不夸大其词;(8)要留有余地;(9)不争抢话题;(10)反驳的要有艺术性和技巧性。3、交际能力。交际中使人感到愉快,及时有效的处理争端,调控交往的气氛。4、良好的品质(1)积极的工作态度;(2)饱满的工作态度;(3)良好的人际关系;(4)独立的工作能力;(5)忠于公司;(6)外表整洁;(7)有礼貌和耐心;(8)亲切、热情、友好的态度;(9)关心客户利益。七、我要根除的毛病1、 言语侧重于书面化,理论性的论述。2、 不断的 断客户的谈论并对异议反驳。3、 谈论时无重点。4、 言不由衷的恭维。5、 懒散。八、我穿我戴(我的仪表)1、男性:着装整齐、干净,头发要整齐,不能乱蓬蓬的。2、女性:服装整洁,不能化浓妆。3、要求:(1)上班前不得吃有异味的食品;九、我言我行1、 站姿:(1)挺胸、收腹、提臀、颈项挺直、头部端正(身体);(2)微笑、目视前方(面部);(3)两臂自然下垂、两腿绷直(手、腿)。2、 坐姿:(1)目视前方;(2)轻拉轻坐;(3)客人到访后,站起迎接,待客户坐下后自己方可坐下;(4)听人讲话要目视对方,不可东张西望或心不在焉。(5)两腿自然平放,不得跷二郎腿和抖动。3、 动姿:(1)行走步伐适中;(2)遇到客户主动让路;(3)单人通行门口,请客户先行;(4)和客户对面而过要侧身问好;(5)做客户向导时,要在客户前侧不远,以便随时解答问题;(6)行走不得哼歌曲、吹口哨;(7)工作时不得忸怩作态