2015年宝鸡市场渠道整合方案.doc.doc

2012年宝鸡市场渠道整合操盘方案一、渠道整合的背景及目的宝鸡前2年一直没有稳定的经销商来操盘该市场,虽有一定市场知晓度,但市场占有率还十分薄弱,网络资源没有得到有效的利用。此次金牛管业宝鸡运营中心作为宝鸡批发商来操盘市场,我们决定对宝鸡的网络渠道进行优质资源整合。整合的目的是使金牛管业的市场占有率与品牌影响力在2年时间内在宝鸡占据第三地位,把金牛在宝鸡做深作透,并且帮助金牛管业宝鸡运营中心建立人员组织构架及市场操盘模式,争取金牛在宝鸡的销售额今年达到200万的平台,明年达到400万的平台,为在5年时间内在宝鸡管材家装市场坐头把交椅开创局面。二、渠道整合的目标及目标分解1、渠道架构及网络数量计划构架城区分销渠道、城区暖通渠道、乡镇分销渠道和甲乙方小工程平台渠道,数量分别为:渠道数量城区分销渠道25家城区暖通渠道5家乡镇分销渠道15家甲乙方工程平台渠道3家2、、按销售渠道分解:渠道年指标(万元)所占比例100%80%城区分销渠道806440%城区暖通渠道1085%乡镇分销渠道403220%甲乙方工程平台渠道705635%合计200160100%、按销售渠道及产品种类细分:产品(城区及乡镇分销网络)年指标(万元)所占比例100%80%%%黄色PE-%%五金卫浴(主要编织软管)%PE-%合计12096100%产品(城区暖通渠道)年指标(万元)所占比例100%80%黄色PE-%三、实施策略一)、分销渠道市场策略目前阶段宝鸡水暖市场一线品牌市场份额较大,品牌氛围很强,金牛虽有部分小网点,但市场份额十分有限,我们把宝鸡市场定位为白区,渠道策略主PE-%合计108100%产品(甲乙方工程)年指标(万元)所占比例100%80%白色PE-RT地暖管7056100%要分为开发阶段策略和建设阶段策略:,了解竞争对手及竞争特征。规划渠道架构及开发原则。选择目标对象,有计划开发。恢复提升网点。激活休克网点。消灭空白区域。建设阶段构建良好市场秩序。落 实好营销政策。促进客情关系深化与品牌认同。销售正常化与服务抱怨及冲突标准化 。品牌形象的持续建设。及时解决问题。网点生机勃勃。销售不断增长。品牌认同形成竞争支点1、网络开发计划1)网络布局规划城区合理布局建材市场及街边店,花精力攻克A类店并配合服务好形成销量主要增长源;周边根据情况优先拓展情况好的地方,根据市场大小有限布局网点。2)?签订合作协议,以书面形式体现合作的规范和有序,展现经营品牌的可持续发展性。?对现有网点的店面室内外整体形象做统一、规范,提升形象。?给网点提供多方面的销售支持,例如家装公司资源、物料、水工方案、促销活动等。B、休克网点的激活与恢复?通过上门沟通,成功案例及经验介绍,增强其信心。?通过促销手段,鼓励其进货。??利用自身资源,选择优质网点重点攻克。?通过品牌的投放,人员及时到位,积极跟进沟通。?借助相关建材的群体圈,以点带面,相互影响。?通过产品细分合理增设网点。?通过家装公司对接切入相应网点。2、品牌传播计划?,以户外、形象店、小区喷绘形式为主。?,以墙体、形象店形式为主。3、价格体系及渠道政策产品黄色PE-RT地暖管材管件白色PP-R管材管件双色PP-R管材白色PP-R稳态管PE-RT搭接焊管材PVC管材管件五金卫浴出厂价(签约产品达到要求年返3%)%25%%%26%%%%%%%%25%50%(PVC除外)本月正常进货额于下月10日后可返利5%冲抵货款,下月未提货可挂账。促销活动无月返。违反价格体系或经营假冒金牛,取消返利。年返政策(PVC除外)?3万,返利2%;?5万,返利3%;?8万,返利5%;?15万,返利10%。违反价格体系或经营假冒金牛,取消返利。配送服务1500元以上乡镇24小时送货到店,城区12小时送货到店。:为了加强金牛管业分销市