【实干日记】（2015-9-5）信任度来自哪里？.doc

信任度来自哪里? 2015-9-5 晴前几天,有个做装潢方面电销的读者,她主要工作是找有装修意向的客户,邀请到公司实地考察达成合作意向。她算是销售小白,刚到这家公司不久,业绩一直不理想,人很急躁慌乱,就过来咨询我。昨天,我分享了和她交流的第一部分,今天分享我和她交流的第二部分,为了连贯,我把两篇日记写成了各自独立的主题。我:“我不喜欢讲假大空的话,这些话说完你听着觉得有道理,但如果不能在你工作中落地,都是废话,说再多都是浪费时间。你到了这家公司,有没有跟进一些典型的客户,说出来我帮你把把脉,看你现在的症结在哪?这样起码可以对症下药,立即在工作中用上,产生实际效果。”她:“我有两个案例,你帮我分析一下,我一直在总结,但总结来总结去,还是没找到根本原因。”我:“一个一个来,不着急,无论做啥,都养成一个****惯,一次只做一件事,做完一件再做另一件。”她:“第一个客户,27岁,房子 141 平方,来公司 4次,一直没签单,他和设计师商定说想做基础装修,设计师帮他做了设计,报价在 4-5 万,客户很满意,但需要回去跟父母商量,他装修的费用主要由父母出。”我:“回去后出现了插曲? ”她:“当时我心里可美了,客户对报价方案都满意,我心想终于要签单了!可我想的太美了。第二天,客户又想换地中海风格,设计师给他改了,但价格相差五千多,客户说回家再考虑一下。”我:“客户有点变动也正常!”她:“后来客户要走的时候,设计师说:做同样的风格,如果想价格保持不变的话,可以考虑做私单。”我:“不在公司做是吧? ”她:“是的!”我:“客户有没有提出问题? ”她:“客户问:材料、工艺、售后都一样吗?设计师说:都一样,售后是由监理来保证的。但这次之后,我回访的时候,客户一直说在外地出差,再后来给客户电话,客户一直都拒接。”我:“设计师和客户会直接对接吗? ”她:“装修方面多是设计师和客户对接,设计师给他发微信,客户一直不回,后来设计师火了,直接在微信上跟客户说:如果你还喘气,就说句话……你找别家吧,我不伺候了!后来我连续跟了半个月,客户一直都不接我电话,这个客户就这么跟丢了,到现在为止,我都还不知道这个客户丢的根本原因在哪? ”我:“第一,你和设计师缺乏沟通,你和设计师是一体的,但你和设计师的行为根本不同步,你心太急,跟客户是件不容易的事儿,我估计你把客户交给设计师后,简单的跟设计师交待了几句,你就去跟进新客户了。”她:“这你都知道?是这样的!”我:“飞鸟在林,不如一鸟在手。你跟的客户再多,如果设计师和客户对接出了问题,你前面的努力不都白费了吗? ”她:“我本来不想跟这个设计师合作的,由于她是带我进这行的,我的客户如果不找她的话,我觉得不好意思。”我:“你缺乏商业逻辑,做生意有生意的规矩,如果商场上考虑太多人情的话, 你只能寸步难行。她带你入行,你感谢她没错,但不是这种方式,这个设计师明显缺乏爱心和耐心,甚至对客户出言不逊,你跟她合作,还想在这个行业混下去吗? ”她:“那我该怎么做? ”我:“她帮过你,你用一些方式回馈她,而不是搭上你的前程,你要找两三个有默契的设计师合作,也就是你跟她合作,你心里很定很放心很安心,她们能随时和你保持联系,向你通报客户情况,这样便于你及时准确跟进。”她:“好的!”我:“第二,你和设计师都太急躁了,客户对设计方案满意,你就以为客户要签单了,比如你谈男朋友,第一印