2021年商品价格与心理简版.ppt

商品价格与消费心理
第八章
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学****目标
1．掌握运用消费者的价格心理的各种定价方法
2．熟悉商品定价心理策略的运用
3．了解影响商品价格判断的因素
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知 识 结 构 图
价
格
与
消
费
心
理
消费者价格心理
定价与调价的心理策略
价格心理功能
影响定价的因素
定价程序及方法
价格心理三大功能
消费者价格心理四大特征
商品定价的心理策略
商品调价的心理策略
价格变动与消费者心理反应
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引例1 佳丽服装店巧促销
佳丽服装店是一家地处广州僻静小街的个体服装店，地理位置先天不足。这家服装店的老板挖空心思寻找妙计，最后确定采用“高价招客”策略，把新进的一批超豪华男女服装，每件定价为3200-5300元不等，并同时在几家报纸上刊登广告。这一消息引爆了市场。为一睹超豪华服装的风采，众多人以及外地人都蜂涌而至，一饱眼福。
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在老板的精心布置下，小店装饰得金碧辉煌，店堂一边挂着超豪华服装；款式新颖，做工精致，用料考究，但价格昂贵，无人问津，使超豪华服装成了展览品。店堂的另一边，与超豪华服装面对面的一家上挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的3200元 5300元一套的服装一样，只是用料做工稍逊一些，价格也是真品的零头，200元-300元不等。
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那些慕名参观超豪华服装的人饱了眼福之后，都顺便在不大的店堂转一圈。大多数人看了仿制品后都萌发了购买欲望。结果，仿制超豪华服装很快脱销，小店从此名震广州城。
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引例2 相同价格无人问，比较定价购者涌

日本有一家专营电子游戏机的商店，有一年，他们购进
了几千台质量和性能大致相同而规格不同的游戏机。但商品
上柜后，几乎无人问津。后来老板把原来两种同样价格都卖
80元的大小游戏机变动一下价格标签，即大游戏机价格保持
80元不变，小游戏机价格提高到160元。不久奇迹发生了，
人们发现与小游戏机性能基本相同的大游戏机价格只要80元
时，很多顾客蜂拥而至，抢购大游戏机。同时，一些被广告
和宣传引导进店的顾客看见商店里小游戏机价格贵1倍时，
他们分析比较断定：小游戏机才是真货，大游戏机是水货，
于是，喜欢买便宜的买走大游戏机，喜欢正宗的消费者买走
了小游戏机，商店获得可观的利润。
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第一节 消费者价格心理功能
一、价格心理的功能
比值比质功能
自我意识比拟功能
调节消费需求的功能
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思考：
在日常生活中，可以发现这样的现象：有些质量相当，只是外观包装不同的商品，；一些处理品、清仓甩卖的商品，削价幅度越大，消费者的疑心却越重，越不愿购买，这是为什么呢？
比值比质功能
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测试1
有一个试验是让被试者把没有商标、只有价格的啤酒按质量划分等级，结果高价的啤酒名列榜首，中等价格者次之，低价者被列为质量最差。
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