大客户管理办法.doc

中建二局第二建筑工程有限公司大客户管理办法第一章总则第一条为更好地实施“大市场、大业主、大项目”的营销策略,提高营销质量及服务水平,促进与大客户的沟通与交流, 保证企业生产经营持续、健康发展, 结合局“三大战略”实施细则,特制定本办法。第二条大客户是指能为我公司带来较大合同额, 提供稳定的施工回报,与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系,且具有长期的、持续性强的基建投资、信誉良好的客户。第二章组织机构及职责第三条公司总部成立大客户管理委员会,主任:杨昌德, 副主任: 杨鹏涛、任动飞, 成员由公司属各分公司经理及主管营销的副经理组成,大客户管理委员会日常办事机构设在公司经营部。第四条大客户管理委员会主要职责(一) 负责制定大客户发展战略、规划和目标,并组织实施。(二) 负责制定大客户的服务规范和业务流程, 制定大客户综合服务方案。(三) 负责组织大客户的市场研究与分析, 确定并调整大客户推荐单位和专职客户经理, 组织召开大客户管理座谈会, 搜集整理大客户市场信息,适时跟踪并提出营销策略。(四) 负责大客户的信息管理工作,并负责做好内部信息通报,为领导决策提供科学依据。(五) 负责组织大客户管理人员的培训。(六) 审定公司级大客户名单,批准分公司级大客户名单。第五条为了与大客户加强沟通与联络,做到有专人定期回访并进行持续性的营销工作, 避免危机攻关与临时攻关, 实施个性化服务与差异化管理, 提高工作效率及决策水平, 进一步提升企业统一的品牌形象,在全公司范围内推行专职客户经理制度。第六条专职客户经理的主要职责(一) 负责对接指定大客户的营销工作,做好目标客户建立并保持良好关系,高效、灵活地完成营销任务。(二) 负责指定大客户基础资料的收集、整理与不断更新,主要包括大客户的资产状况、股东结构、高管层及核心人物、拟开发项目情况、竞标办法、合约****惯、价格水平、支付能力、与我公司或其他施工企业的合作情况、信用状况等方面。定时上报信息资料。按《大客户信息管理档案》( 附件 2)、《大客户相关人员档案》(附件 3)、《大客户经理经营档案》(附件 4 )的要求整理建立大客户档案, 并及时更新。各大客户经理建立的大客户档案应指定专人负责汇总,按《大客户档案汇总表》( 附件 1) 的要求归档。(三) 在收集到的与大客户相关的各类信息基础上,研究、分析发展动态,适时提出风险预警或强化攻关等营销策略与建议。(四) 随时掌握与大客户合作项目的进展情况, 配合协助二次及三次经营活动,及时向大客户管理委员会汇报大客户情况,保证沟通及时顺畅,为领导决策提供及时有效的信息。(五) 大客户经理、相关人员要在保证市场营销工作有效开展的同时,做好大客户信息的保密工作。第三章大客户资源的开发与使用第七条对于大客户资源实行“谁开发、谁优先”的原则。具体办法为: (一) 公司属各单位负责所属区域的潜在大客户的初步调查与评估, 收集相关资料, 得到大客户的认可, 并收到长期合作的邀请或意向后, 推荐给大客户管理委员会审核评估, 评估通过后可确立为大客户, 指定客户经理专人负责。客户经理由推荐该大客户的单位选派,报大客户管理委员会批准。(二) 该大客户开发的项目在推荐单位管辖区域的均由推荐单位承建, 若跨区域的, 可根据推荐单位、大客户或大客户管理委员会的意见进行协商,推荐单位有优先选择权。(三