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IT 市场我有一个在软件公司做售前工程师的朋友, 因为以前共事, 知道他业务技术都相当不错。最近一次聊天谈到他的苦恼: 他觉得自己在做方案做讲解上已很努力,但是最近的几个国有企业的单子都没有拿下来, 他甚至有些怀疑自己的能力。我和另外几个朋友劝导他说, 这不关你的事, 你又不是单子是否成功的关键, 你的工作只是给客户一个买东西的堂皇理由。这就引出了一个话题,中国 IT 市场究竟卖什么?有这样的说法:不是你柜台里摆的是什么东西, 卖的就是什么东西。例如卖服装可能不是卖服装,是卖时尚;卖游戏软件不是卖游戏软件,是做娱乐市场; 麦当劳卖的不是快餐, 是房地产。据说好多认清自己是在卖什么的人都发了财,因此我想 IT 市场可能卖的也不是硬件和软件,而是其他什么东西。 2001 年有一个轰动中关村的事件,就是一家著名的分销商垮掉了。它的垮掉令很多人吃亏很多人吃惊, 怎么这样一家在中国赫赫有名的分销商说垮就垮?其实在它垮掉之前就有人看出了端倪: 出货价比它的进货价还低, 这不是做生意的道理。不过它要这样做, 必定有它的原因,我猜想它想卖的就不是产品,而是以下两样东西: 一是市场份额,它想低价占领市场,回头再与厂商们要条件。二是名声, 据说它在垮掉之前正准备上市, 想依靠上市之后从股市上把亏损捞回来。它的失败, 可能是因为并没有真正认清自己应该卖什么, 也可能是操作不当。它把 IT 市场卖什么的问题留了下来,让其他还活着的分销商伤脑筋。从个人角度来看, 我觉得动了脑筋的分销商都是值得尊敬的。有不少不动脑筋的分销商不知觉地就卖上了体力, 给厂家当搬运工。市场上什么货好卖就推什么货,如果有新品牌新产品,在柜台上摆一摆,没什么人要就不做了, 末了当然免不了抱怨利润太低, 但从来不反省自己究竟有什么东西可以值“高利润”, 自己该“卖”什么东西来赚取高利润。 IT 市场卖的是技术吗?我想至少中国不是,开始我的工程师朋友的例子就说明了。不过作为一种“堂皇的理由”却不可忽缺, 商家堂而皇之地开价, “客户”堂而皇之地付钱。 IT 市场卖的是质量吗?最关心质量的是产品的使用者,然而使用者往往会没有自主权。两年市场上前流行 Yamaha734 芯片声卡,其实 Yamaha 就没有出什么 734 , 只是各种各样的打磨假货, 这些东西做工粗糙,驱动程序问题百出,但是有一段时间,装机零售商们都力推 734 ,你想买同价位的非 734 声卡都很难,很多最终使用者不得不选用了“ 734 ”。再有一个我个人经历的例子,以前在一家国企上班, 开始都用的是国际著名品牌的电脑, 价格当然不菲, 性能却不敢恭维, 显示器、总线结构都用的快淘汰的类型, 内存大小、硬盘容量也比市场流行配置要小。可能这些著名品牌都不将这些列为“质量问题”, 但我总觉得这就是老外向我们高价倾倒的垃圾货。后来有一家国内如雷贯耳的品牌也销售进来了, 在流行直角平面显示器的时候, 他高价卖给我所在单位“球面”显示器, 其屏幕突出简直媲美蛙眼, 我很怀疑我看久了眼球会变形。品牌是一个比技术更堂皇的理由。 IT 市场卖的是服务?我觉得“服务”这个答案更贴切, 如果“服务”的解释是“让花钱的人感到很舒服”。舒服的意思可能是用起来很舒服,可能是附加服务很好,可能是不会惹麻烦…. 服务真是一个内涵丰富的词, 保罗万象又命中要害, 怪不得现在商家们都越来越喜欢强调“服务”。/// 写作顺序首次对 PC 整机、配件外设、数码、软件、信息化、游戏等 IT 市场的用户消费和购买行为进行了精确调查和分析。为 IT 厂商提供了 IT市场细分领域业态、趋势、问题、提示及分析建议。对 IT 行业消费市场感兴趣的人们也可以通过该报告更加了解市场的趋势。次调查活动从去年 12 月开始启动, 调查面向 2006 年至 2007 年 3?1 5 年度在 IT 通讯市场活跃的企业产品和品牌,涉及 PC 、笔记本电脑、手机、电信( 运营商和 SP) 、数码相机、数码摄像机、 MP3 、 MP4 、软件产品、互联网服务等多个种类。国家工商总局消费者权益保护局局长滕佳材及信息产业部电信管理局服务质量监督处处长游建青出席会议,滕佳材局长在会上通报了 2006 年消费者对数码照相机、数码摄像机、手机、计算机以及移动电话、固定电话等领域的产品质量和服务质量方面的申诉数量和举报情况。据国家工商总局最新统计的 2006 年全国工商行政管理机关受理的消费者申诉数字表明,通讯器材、照相机、摄像机、计算机、电信服务的消费者申诉量比上一年均有较大增长, 手机产品的申诉量仍然居高不下,手机申诉已连续 5 年居各类商品消费申诉之首。通讯器材: 2006 年以手机为主的通讯器材申诉 111543 件, 比上年同期增长 % 。申诉的主要问题是: 通话质量差, 经常无