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提高商务谈判水平论文
论如何有效提高商务谈判的水平 保险2班  路杰 【摘要】商务谈判是一门科学也是一门艺术它带有很强的技巧性。在市场经济条件下商务谈判是企业生存和发展的重要的经济外交活动。特别是我国加入世界贸易组织将会面临更多的发展机遇和挑战迫切需要提高企业谈判人员的素质和水平。从谈判过程看谈判成功与否的关键因素是谈判者能否采取灵活的谈判策略能否应付各种各样的对手。但培养稳定的商务谈判队伍有效提高谈判人员的素质与水平以适应市场经济发展对谈判人才的需要才是根本。  【关键词】谈判水平  知识结构  素质训练  谈判策略
1、      谈判者应具备一定的知识结构 谈判不仅是一门技术也是一门艺术更是一门科学它涉及的知识范围极其广泛因而要求谈判者既要有广博的基础知识又要有精深的专业知识。这就是我们常说的谈判者应具备的知识结构。
（1）      基础知识 只有牢固地掌握基础理论和基础知识才能较好地适应现代社会发展的需要。基础知识的涉及面很广。有学者认为哲学、数学、语言学是包括谈判家在内的创造型人才必须具备的基础知识中的三个支柱。具体的说哲学主要是指具有哲理性的头脑包括一定的政治理论素养、辩证唯物主义和历史唯物主义的科学世界观和方法论。数学主要是指在社会迅猛发展的当今科学技术的发展使许多学科（包括一部分社会科学）已经由定性描述到定量描述运用了比较深奥的数学工具这就要求创造型的科技人才和经营管理人才必须具有坚实的数学基础。数学训练可以使人的思维具有严密性和逻辑性从而不断提高分析问题、解决问题的能力。至于语言修养是指人们应用语言的能力。众所周知当今社会是信息社会而语言是传播信息的重要工具。语言修养好就可以扩大谈判的空间；外语修养好就能迅速、准确的掌握国外信息就可以和不同语言的谈判对手进行自由的谈判。
除此之外要想有效提高商务谈判的水平还应掌握诸如经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。
文学、历史、地理、逻辑学等也是谈判者必须具备的基础知识。作为谈判者还需懂得商务学理论。如果对这些知识一窍不通或一知半解那么在谈判中势必要被对方瞧不起甚至上当受骗。
（2）      专业知识 专业知识决定着一个人知识的深度和从事本职工作的能力。在一些西方国家中谈判者特别重视谈判中的专业知识甚至不惜重金聘用各类专家来进行谈判有时还把使用专家当做一种谈判的手段。因为专家的头衔往往会使对方自认为专业化知识不及而胆怯不敢轻易提问或反驳以至于失去谈判的进攻性。这实际上是运用专业知识的力量来压制对方。谈判者如果熟悉专业知识那么情况就大不一样了。商务谈判应具备哪些专业知识呢？一般来说商业业务、财务、国际贸易、国际金融、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识和世界市场行情以及各种法律知识都是必备的。
（3）      优化谈判者的知识结构 当今的信息化社会中自然科学与社会科学的结合已成为一种势不可挡的潮流。同时学科的分类也日益细密传统的单一知识结构已愈来愈不能适应社会竞争的需要。
谈判乃是一种直接与人打交道的双向沟通活动它要求谈判的参与者在竞智竞力的过程中必须以一种合理的知识结构作为强而有力的实力后盾。
所谓“合理的知识结构”指的是谈判者在知识结构的组合上将自然科学的精确性、