房地产销冠宫心计.doc

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各位同行大家好，我们王墨淋。这节课我想给跟大家分享一下，你和销冠之间，只差这套客户“攻心计〞。
优秀的置业参谋懂得在和客户的交流过程中换位思考，用心揣摩客户心理。在营销这场“攻心〞战中，任何不懂客户心理的营销方式都是“耍流氓〞！那么，如何把握客户心理让自己立于“不败之地〞呢？下面我将来介绍客户购房前后的心理变化，不同性格、行为的客户心理以及“问题〞客户心理。
首先我要给大家讲下购房客户心理的三个阶段
1购房前的客户分类
客户分为四种类型，第一种类型冲动型、被提醒型、被诱导性、有方案型、
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冲动：当客户被售楼处热销的气氛感染，或者因朋友买房，从而产生出也想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动，也被称为易感人群。   
被提醒：客户具有一定的房产知识和使用经历，并且了解房地产投资的各种利好。这类客户购房不仅停留在满足居住的需求上，而是因为有了某个因素的提醒，引起了他的投资购置兴趣。   
被诱导：这类客户可能没有买房的想法，但被现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引，或者偶然进入售楼处。经过售楼员的有效接待和引导，最后对工程产生了浓厚的购置兴趣。   
有方案：客户有自己的住房需求，为自己规划好不同阶段的购房方案，以满足自身开展要求。所以在方案购房的时期，他会主动去售楼处看房，有很强烈的购房意向。  
2下面讲下购房时，客户的普遍心声是什么？
1、置业参谋接待的过程中，为了介绍地更加详细而滔滔不绝的时候。
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客户心理：告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的谈话，半天说不到重点。   
2、当置业参谋****惯性地用“老实说〞这个词的时候。
客户心理：你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧张，千万不要让我发现你没有说老实话。  
3、置业参谋一再告诉客户这个房子非常适宜的时候。 
客户心理：给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升值潜力？你最好说服我。       
4、置业参谋告诉客户他现在买很划算的时候。
客户心理：向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了廉价，否那么朋友们该笑话我了。 
5、置业参谋给客户推荐购置方式的时候。  
客户心理：推荐最适合我的购置方式。怎样购置才最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我？替我出出主意。    
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6、当客户表示了购房的决定，但迟迟不肯交纳定金的时候。   
客户心理：我有些犹豫，很担忧自己做了错误的决定，有什么会让我觉得买得有信心？你最好现在用事实来帮助我，坚决我的决定，我已经快要动摇了。   
7、当置业参谋力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了的时候。
客户心理：不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看，那样让我太难堪。你是辩赢了，我成认你的口才好，但我已决定不买你的了。   
8、当置业参谋要证明竞争楼盘不好而直截了当打击的时候。
客户心理：不要说别人坏话，尤其是竞争对手的坏话，这让我觉得你和你们公司很没道德。 
9、当置业参谋不娴熟地施展着欲擒故纵与现场人配合的时候。
客户心理：说话要真诚。从你的眼神我看到了慌张，你最好老实点，不要对我说谎。我宁愿让一个自己信任的人把钱赚走，可是如果你说谎了，那你可别想让我买你的房子。   
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10、当客户告知其能承受的价格底线、真实的财政收入或对房子产生异议的时候。
客户心理：帮我做决定，不要出卖我。你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我可是比拟信任你的，千万别出卖我。 
有的同行可能认为客户交钱了，我的销售就完毕了其实不然。购房后其实销售并未完毕。
当置业参谋把房子卖掉，顺利签约收款后，正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多地理会他时，其实销售并没有完毕，客户还有着心理波动，此时他可能在想什么呢？   
A、麻烦拿出卖房时的热情。最近我去找你，你都只顾和别的客户说话，把我晾到一边。要知道，你的态度已经让我生气了，我原本要带个亲戚过来买房子的，既然这样，我还是找别的售搂员吧。    
B、不要让我