第五讲顾客购买行为分析.ppt

第五讲顾客购买行为分析
第一页，共30页
顾客购买行为分析
消费者
购买行为分析
购买模式
影响因素
决策过程
生产者
购买行为分析
购买特征
购买类型
影响要素
决策过程
第二页，共30页
一、消费者市场分析
（一） 消费者购买行为模式
营销
要素
环境
要素
产品
价格
地点
促销
经济
政治
技术
文化
购买者特征
购买者决策
文化
社会
个人
心理
认识
学****br/>评估
决策
购买者行为反应
产品选择
品牌选择
购买时机
购买数量
影响要素分析
决策过程研究
第三页，共30页
（二）影响购买者行为的主要因素：
A 文化因素：文化、亚文化、社会阶层
B 社会因素：参考群体、家庭、角色
C 个人因素：年龄与生命周期、职业、经济 环境、生活方式、个性
D 心理因素：动机、知觉、学****信念和态度
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影响购买行为的各种因素的详细模式
文化因素
文化
亚文化
社会因素
社会阶层
参照群体
家庭
角色与地位
个人因素
年龄与人生阶段
职业
经济状况
生活方式
个性与自我观念
心理因素
动机
感觉
学****br/>信念与态度
购买者
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文化因素：
文化：是人类欲望和行为的最基本的决定因素，人们在成长过程中形成了最基本的价值****惯、偏好和行为观念。
亚文化：每一文化中又包含着更为具体的认同感的较小的亚文化群体。
社会阶层：在一个社会中具有相对同质　性和持久性的群体，每一阶层成员具有相同的价值观、兴趣、爱好和行为方式。
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社会因素
相关群体：对购买者产生直接和间接影响的社会群体（职业、同事、朋友、家庭、社会崇拜。
家庭：家庭生命周期，支配者类型。
角色与地位。
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个人因素：
年龄与生命周期；
职业；
经济环境；
生活方式；
个性与自我。
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心理因素：
动机：
（弗洛依德、马斯洛、赫茨伯格的动机理论）
感知：
（选择性注意；选择性曲解；选择性保留）
学****br/>信念与态度。
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马斯洛的需要层次论
自我实现需要
(自我发展和实现)
尊重需要
（自尊、肯定、身份）
社会需要
（归属感受、爱）
安全需要
（安全、保护）
生理需要
（饥饿、干渴）
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