第1页一、什么是影响力？心理学原理与影响力的关系？ 第2页二、影响力心理学原理举例：“对比”原理 第3页三、影响力心理学原理之一：“互惠”原理 第4页四、互惠原理的经典应用案例.doc

第1页一、什么是影响力？心理学原理与影响力的关系？ 第2页二、影响力心理学原理举例：“对比”原理 第3页三、影响力心理学原理之一：“互惠”原理 第4页四、互惠原理的经典应用案例
　　我们先举一些极端的例子，大家来体会一下什么叫强加给别人。我不知道大家以前就没有过这样的经历，一天你走到一个商场去购物正逛着商场，突然这个时候从旁边走过来一个男士，二话不说，趴在地上给你擦皮鞋，（碰到过是吧！看有些人频频点头）擦完皮鞋他接下来的动作是什么？来给你介绍他的厂家的鞋油，这个鞋油的品牌在没有采用这种销售方式之前，他的业绩非常平淡但当他改用了这种销售方式之后，他的鞋油的销量呈爆炸式增长。所以这个就是他强加给你一个服务，让你产生了一种负债感，你觉得只有买了他的产品，才得到了心灵的解脱。所以大多数的消费者在这种情况下会选择购买。但是最近你却很少见到这种消费形式了。为什么？当大部分的客户采购了这种鞋油之后，发现鞋油的质量和标价明显不符，因为那个鞋油的销售价格在38元一支左右，但是当人们把这个鞋油拿回家自己使用的时候，觉得价格和质量明显不符。所以说影响力在什么时候起效最大？影响力在人们没有严格的评判标准的时候，对一个商品不知道如何评价它好与坏的时候，用这种心理学的因素影响他，效果最好。但当人们对这个产品已经有了充分的了解时候，再用心理学因素影响他，收效会甚微。所以影响力的因素虽然威力很大，但它不能改变很多事实，它不能改变你的产品不好、服务不好，光靠会用影响力来树立百年基业是不可能的。互惠原理第一大特性是可以强加给别人再选择你想要的回报方式。刚才举了一个擦鞋油的案例。为了强调这个，再给大家举一个常见的例子。经常有很多人开车，有没有碰到过这种现象？当你在一个红灯路口停下来的时候，会有一些小孩子拿着掸子给你擦车窗，擦完车窗以后他会跟你伸手要钱，这些都是非常会使用互惠原理的表现，可能他没有学过影响力，但他通过老人或者别人的教授懂得了用这种方法，这种方法的背后的心理学因素就是互惠。当时如果他没有给你擦车窗的时候，而管你要钱的时候，你可以理直气壮地不给他，但是当小孩子在你的车前给你掸干净车窗之后，再跟你伸手要钱，很多人有这种负债感，就增加了付钱的比例。