消费者需要和动机课件.ppt

关于消费者需要和动机
第一页，本课件共有29页
【学****目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念；
掌握动机理论；
掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
第二页，本课件共有29页
【引导案例】
失败的销售——无视购买动机
在街边的书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好 看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学****一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
思考题：？
，你应该怎么做？请设计你的谈话步骤和内容。
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消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即
感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
需要和人的活动紧密联想，人们购买产品，接受服务，
都是为了满足一定的需要。
需要是人类行为的原动力，但需要唤醒。
需要和行为间还存在动机、驱动力、诱因等中间变量。

第四页，本课件共有29页
需要的分类1
先天需要：是生理上的需要。
指个体为维持生命和延续后代而产生的需要。对饮食、运动、休息、睡眠、嗣后等的需要
从生理角度第五页，本课件共有29页
物质需要
指对衣食住行有关的物品的需要。
按对象分类
精神需要
主要指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
需要的分类2
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：伍德沃斯（），1918年
动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
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需要是动机产生的基础——内部条件
诱因是动机产生的重要条件——外部条件
诱因指能够激起有机体的定向行为，并能满足有机体某一需要的外在刺激和条件
动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
动机和需要、诱因的关系
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启动性
方向性
强度
动机具有发动行为的功能
动机对行为强烈程度具有一定的影响力
方向性使行为朝向特定的目标或对象
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求廉动机
求美动机
求新动机
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