rfm模型原理和操作实践.doc

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一、RFM模型介绍
在营销活动中，每个客户的价值因其购置能力和实际需求的不同而各不一样，寻找一种工具来区分客户价值至关重要。客户价值模型的建立可以对客户进展排序分类，然后对客户进展个性化营销。
现有的客户价值模型中，最流行的莫过于RFM模型，很多实例都明确了这种方法的有效性和便捷性，对于用户价值界定而已，是目前最好的研究手段。而且可以通过主流分析工具SPSS Statistics实现，具有很高的效用，因此，本人建议使用这种方法对南航两舱高端旅客进展开掘，从而做到精准营销。
本人为南航两舱高端旅客精准营销体系的建立引入了RFM模型，它以客户关系领域广泛用来衡量客户价值和描述客户行为的RFM模型为根底，结合航空业实际而成。RFM模型有四个指标，如下
R〔Recency〕
R表示用户最近一次乘坐两舱的时间间隔。理论上，最近一次消费时间越近的用户应该是比拟好的用户，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反响。R指标主要刻画了用户对南航两舱的乘坐需求强度。
F〔Frequency〕
F表示用户在限定时间购置机票的频率，消费频率越高的用户，其满意度和忠诚度也就越高。F指标主要刻画了用户对南航两舱需求的持久度和忠诚度。
M〔Monetary〕
M表示用户在限定时间乘坐南航两舱所花费的平均金额。消费金额是所有数据库报告的支柱，直接反响了南航两舱的盈利情况。M指标主要刻画了用户的购置力。〔也可以用里程代替，因为根本上有了里程就代表了票价上下，当然最好是用金额〕。
二、所需数据
其实该模型需要的数据十分简单，只要有客户id，就是我们的明珠会员号，以与
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购置两舱客票的时间和价格就可以，RFM模型实现中会自动计算其购票间隔、购票频率和总价格。所需最根本数据要求如下：
当然，数据越完整越好，例如事发机场、到达机场和用户所在地等，这样就可以在界定出用户后，慢慢
三、RFM模型的实现方法和数据解释
因为没有可以利用的数据〔根底数据不可能实现〕，因此本人用朋友网店的销售数据为例，为大家展示该模型的实现方法和使用价值。
首先安装SPSS，打开给你的原始数据，然后在SPSS的功能栏，找到“直销〞点击后出现“选择方法〞〔也就这一个〕：
点击后出现如下页面：
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然后点击：了解我的联系人，出现如下界面：
然后点击：交易数据，出现如下界面：
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然后会出现选择页面，交易日期：你就选购票时间；交易金额：你就选机票价格或里程；客户标识符：就选会员号。〔实例数据怎么选，按照图上面的来就好〕。
当然，为了更好的效果，你要设置好变量后，点击“离散化〞，将默认的“结〞下面的默认选项，改成第二个：将结随机指定到相邻块。具体如下：
如果更好为大家解释，可以在“输出〞中，选择直方图和变量散点图。但是，
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根本上如果没人懂，就算了，你想学，我告诉你。这一步可以不操作，操作的话，具体如下：
都设置好后，系统会在后台自动计算，生成一个新的数据集，这个数据集，会自动生成ＲＦＭ方面的得分，以与最后的总分，这是分数的理论依据，看我给你的那篇文章足够，如果觉得不懂，百度百科搜一下，从根底了解就好，我觉得你够聪明，就不替你百科了吧。
现在就好办了，根本上你已经给用户价值界定好了，然后就是根据实际需要，做推广，例如两万个人，你要选出来需要推广的，就自己设一个指标，按照这个模型，最小值是１１１，最大是５５５，那你根据自己需要，随便选一个要推广的，例如选择５００，看看有多少人。如果要做ＥＤＭ推广，根据业务需要选一些人就行。具体方法如下：
在新的数据集中，点击“数据〞，找到“选择个案〞〔倒数第二个〕，点击
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点击后会出现如如下图，你要点击　如果条件满足　下面的　如果
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点击后出现如如下图，你就要把　ＲＦＭ得分拉倒右上方在下面的类似于计算器节目的窗口里，选择符合和数字，我给你写的是　ＲＦＭ得分＞＝５００，然后点击　继续，它就回去原来界面了。
回去之后，你就在原来的　输出　选项，选择第二个　将选定个案复制到新数据集　并起个名字保存就好。
这两个步骤，看下面一的两个图。
做完这些，根本工作久完成了。ＳＰＳＳ，会自动将所有的符合条件的用户给你形成一个新的数据集，你保存了它，就是你做推广用的了。
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