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戴尔案例分析.doc


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约3页 举报非法文档有奖
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“与戴尔的较量”案例分析报告(工商 121 班吴小清 12800227 ) 案例陈述戴尔电脑在个人电脑行业倡导了人人皆知的“直销模式”。尽管竞争者基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售,戴尔则直接从顾客,尤其是企业顾客那里取得订单。一旦取得订单,戴尔迅速按照顾客要求组装电脑,并直接发货给顾客。戴尔选择直销模式是否是最佳选择,直销模式的成功是偶然还是必然, 我将以此展开评估。我认为直销模式是戴尔的最佳选择,戴尔的成功是必然的。写作任务以整体价值及具体优缺点为基础,对戴尔的直销模式进行评估。在评估结果的基础上拟定行动计划。戴尔公司建立时,零售商网络已经形成,康柏、 IBM 、惠普等公司基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售。在这样的背景环境下,要想进入零售商网络无疑是十分困难的。此外,戴尔创始人迈克尔·戴尔在创业初期已经积攒的直销经验以及客户资源也为戴尔建立直销模式提供了经验基础和客户基础。因此,我认为,戴尔选择直销模式是必然的。另外,从戴尔公司的各元素进行评估可以确定,戴尔的成功也是必然的,但戴尔的成功仅限于戴尔建立时的市场环境以及戴尔本身的经营能力的基础上才能实现。从长期来看,戴尔仍需一份具体的行动计划。评估标准评估戴尔的直销模式需要一些标准: 外部环境对决策带来的利于弊内部能力对决策带来的利于弊外部环境优势 ,人们开始选择自己定制电脑。 ,并且具有庞大的市场份额。 ,使戴尔的直销产品能够及时送到客户手中。 ,难以完全解除,进入直销模式。劣势 ,但由于专业型客户仍然较少因此戴尔的客户更多的局限于专业型客户。 ,但是没有成功的可考使得风险增加。 ,使得网络销售兴起,竞争增加。 4. 竞争者与零售商以及安关系密切,使得戴尔难以进入零售市场,零售份额减少。内部能力优势 :分工明确迈克尔·戴尔聘用了大量有经验的经理人员,包括来自摩托罗拉、苹果、太阳微系统公司、英特尔、电子数据公司的老员工。戴尔本人的管理才能,主要关注产品和市场趋势。 :机型固定,高效生产戴尔提供两种系列的台式机:一种稳定可靠并与企业网络高度兼容。另一种设计成与最新的技术相结合。按单定制,存货水平降低工厂被组织成生产流水线,在机器的基础框架送上流水线后,添加零部件清单上的硬件。 :细分客户,按单配置?内勤型和外勤型的销售代表组合对戴尔的产品和服务进行促销。?将顾客细分:关系型客户和交易型客户。后又将细分市场增加到 15个。?定制网站 Premier Pages. 客户的员工可以找到其戴尔客户服务小组的户籍号码或客户的采购经理批准的电脑配置清单。 :与物流及供应商密切合作?戴尔与许多第三方物流商保持着合作关系如: UPS 和空中快递。?戴尔和供应商保持密切的电子联系。?戴尔鼓励供应商将仓库和工厂建在其生产线附近。劣势 ,戴尔本人的管理理念深入人

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