文昌中南森海湾度营销方案.doc

文昌项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况(数据截止 2015 年 12 月 30 日): 整体销售 616 套,( 616 套, 销售面积 ㎡),签约 29986 万元,回款 27546 万元, 完成集团签约指标 % , 回款指标完成 % ;目前剩余房源 355 套; 文昌项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数 00 264 000000 25 248 0 月推盘量金额(万)00 12549 000000 7445 11236 0 存量套数 444 417 395 373 345 299 644 355 存量金额 20920 19630 14986 17424 16101 14239 30918 21792 (1)推盘节奏分析销售套数 72 58 53 25 28 209 40 27 47 66 159 销售面积 5 8 1 6 销售金额(万) 4009 2835 2587 1300 1289 890 443 1712 1132 2093 3050 8291 签约套数 61 57 63 34 22 25 12 23 42 57 49 187 签约面积 7 4 9 3 签约金额(万) 3198 3086 2884 1910 1119 1172 553 1136 1695 2422 2384 8836 回款 4250 3066 2625 1461 1210 1066 527 915 1638 1966 1787 7034 来人 303 131 101 68 36 40 25 62 95 155 195 394 来电 82 39 26876 13 26 16501 成交率 % % % % % % % % % % % % 时间 3月 10 月 11 月推盘 E6 号楼 E区商铺 D10-2 号楼; E9 号楼 3月份加推 E6 号楼,主要为 E7/8 号楼存量房不足,另,利用 E6 号楼价值优势,挤压去化存量房 E7/8 号楼; 10 月份加推商铺主要为补充货源及高隆湾区域并无商铺货源售出,由于在 8月份及 9月份存量房政策的使用,导致存量货源不足,加推商铺,有助货源补充,使产品多元化销售; 11 月加推 10-2 号楼,主要为旺季,我司项目交房时间较长,市场对现房需求量较大, E9 号楼加推主要为补充货源,为春节旺季做好前期货源供给; (2)入市时机分析 3 月份加推 E6 ,正值海南进入传统淡季阶段,大部分人群开始离岛,对于新加推楼盘,入市去化较难,但对存量房,E7/8 号楼,同产品通过价格对比,有利存量房去化; 10 月份加推商铺,主要考虑旺季将至,批量客户登岛,存在一定客户基础,另,对于高隆湾区域唯一临街商铺,基本无竞争对手,但由于铺面存在。 11 月份推出 D10-2 现房主要是为 16 年客户实际需求, E9 加推主要为货量补充,由于价格及产品相对周边竞品来说,不存在任何优势,故暂时去化难度较大。(3)项目价格走势(画出柱状图并分析) 1-3 月份销售均价逐渐下降,主要由于渐入淡季,销售量逐渐减少,价格有所调整; 4-8 月份销售均价逐渐上升或高位运行,主要是 E6 房源入市,作为楼王及对比产品,属于政策价格策略; 9-10 月份价值处于低位运行阶段,主要是经历整个淡季,市场整成交量急剧下滑, 森海湾销量也处于低位运行段,利用集团存量房政策,使整体均价下降,销量上升,属于正常价格策略; 11 月-12 月份随着旺季的到来,市场客户量逐渐增多,为提升本项目的自身价值,整体均价逐渐上升。(4)各销售政策运用及回顾付款方式:一次性付款 85 折,按揭 88 折;团购 83 折; 以上折扣根据实际情况结合各阶段推出的政策(如 830 政策,存量房优惠政策,总经理优惠,渠道优惠)叠加使用,结合各时间节点(如岛外圈层、推荐会、房展会、五一、国庆、中秋、双十一、双十二、圣诞节)以特价房、微信秒杀房形式进行销售。(5)各产品去化情况及分析(截止 2015 年 1