昆山中南世纪城营销策划.docx

昆山中南世纪城项目 2016 年营销策划年报昆山中南世纪城项目组 2015-12 一、 2015 年营销工作总结(一)、销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: 昆山项目截止 15 年 12 月 31 日,整体销售 1291 套,其中昆山项目( 1291 套,销售面积 139708 ㎡)昆山项目 15 年签约回款指标 亿,实际完成签约指标 亿,完成率 % ,回款指标 亿,完成率 % ;目前剩余房源 36 套,均为高层住宅; 昆山中南世纪城项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数///// 232 // 192 198 136 / 月推盘量金额///// 22548 // 19488 19997 14536 / 存量套数 474 455 411 340 254 418 344 225 304 340 374 35 存量金额 38998 37363 33636 27561 19992 36266 29964 19781 29591 34859 39758 4194 销售套数 87 19 44 71 86 68 74 119 113 162 102 348 销售面积 8946 1980 4526 7331 9120 7019 7774 11644 11189 17007 10900 42165 销售金额(万) 7387 1634 3727 6074 7569 5919 6657 10183 9678 14729 9637 360300 签约套数 79 24 44 69 80 77 72 110 115 164 95 351 签约面积 8125 2489 4517 7087 8451 8060 7488 10865 11343 17068 10129 42191 签约金额(万) 5538 1695 3215 5060 6020 5804 5516 8158 8347 12050 7368 29189 回款 10585 3175 2953 4054 5976 5132 4595 6786 7939 7082 8947 276239 来人 626 219 336 507 791 663 552 636 951 1193 671 1077 来电 54 23 35 46 60 51 48 59 61 75 55 25 成交率 % % % 14% % % % % % % % % 2、销售策略: (1)推盘节奏分析?6月 20 日推精装高层 15# 和 16# , 货量 232 套, 可售面积 24913 , 金额 22548 万; ? 10 月3 日推毛坯高层 20# ,货量 192 套,可售面积 22607 ㎡,金额 19488 万; ? 11 月3 日推毛坯高层 19# ,货量 198 套,可售面积 23836 ㎡,金额 19997 万; ? 11 月 15 日推精装高层 18# ,货量 136 套,可售面积 15736 ㎡,金额 14536 万; (2)入市时机分析? 1-5 月份主要去化存量房源 12#17#1#5# ; ?6 月份推盘结合存销比和购房旺季推盘,首推盘精装 15# 和 16# ,货量 232 套; ? 10 月份是金九银十, 15#16# 存量不足 70 套,考虑现有货量,适时推出 20#19# ,货量 390 套,以 20#19# 高价格挤压精装修去化; ? 11 月份所有 B 类存量房全部售罄,适时推出精装 18# ,货量 136 套,支撑完成全年指标; (3)项目价格走势?截止 2015 年 12 月 31 日项目整体均价 7172 元/ ㎡, 全年价格维持在 6800-7500 元/ ㎡之间; ? 1-2 月份去化存量房源 1#5#12#17# ,受去年价格战影响价格偏低; ?3 月份春节后区域市场走出 14 年价格战趋势,项目提价 200 元/ 平米; ?月最高均价出现在 8 月份,主要在售精装 15#16# 楼,单价较高; ? 11 月推精装 18# ,价格相对较高; (4)各销售政策运用及回顾 2015 年3月9 日出台《 2015 年营销人员佣金改革》, 从原来单一的内场销售增加线下渠道拓客组两者并行, 内外场销售房源都给予不同比例佣金, 同时原有的销售套数奖励模式改为佣金提点模式,且增设溢价佣金和激励奖金,刺激销售人员提高销售价格,增加销售房源的套数,快速去化房源。 2015 年4月 20 针对于存量房源( 半年以上的 B/C/D 房源) 额外增加存量优惠点数( 3-10 个