昌江中南林海间度营销方案.docx

1 / 39 中南林海间项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: 昌江项目全年指标 亿, 截止 12 月 21 日,销售 247 套,销售金额 9301 万元, 销售面积 14912 ㎡;完成销售指标 %;全年签约指标 亿, 实际签约 8258 万元,完成签约指标 % ,全年回款指标 亿,回款 7 693 万元,完成回款指标完成 % ;目前剩余房源 215 套。中南林海间项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数 240 000000000 222 0 月推盘量金额(万) 000000000 103880 764 0 存量套数 240 171 137 100 91 73 70 67 60 49 254 235 存量金额 94023 615 62341 685 472701 14 323438 40 288333 01 2601723 2 248872 32 238552 26 21293627 1764202 3 115824 995 1091702 72 销售套数 69 34 3798337 11 17 19 30 销售面积 4417 2148 2252 685 475 181 181 420 651 1026 1105 1559 销售金额(万) 3168 1507 1493 351 281 113 103 256 365 570 665 1027 签约套数 0 60 48 18 10579 15 17 16 102 / 39 2、销售策略: (1)推盘节奏分析推盘节奏分析按照综合计划开盘要求节点, 海南城市公司全年应开盘 3次, 实际开盘 2次, 累计推货量 万㎡, 其中 期开盘 1次, 期开盘 1次, — 期未开盘;根据营销节点及保证开盘前蓄客时间为 2 个月的要求,对全年开盘的次数进行了部分调整,依据产品不同和市场的变化进行动态调整,上报的定价方案以董事长签字为准。(2)入市时机分析 期洋房于 2015 年1月 28 日开售, 已处旺季下阶段时间, 错过半个旺季时间, 销售业绩受到一定的影响; 期原计划 7月 15 日开盘, 海南市场以旅游地产为主, 淡季期间岛内无客户看房,所有淡季不开盘是海南楼盘的共识;延期到 11 月 22 日旺季前夕开盘入市。(3)项目价格走势签约面积 0 3874 2993 1095 602 312 416 554 902 1017 931 543 签约金额(万) 0 2399 1881 687 345 195 260 350 561 570 545 354 回款 61022 14 15182 258 153708 12 770365 5 444336 4 3330155 150238 6 260758 7 4586092 5844119 623749 6 2966318 来人 229 124 196 38 60 25 18 30 47 98 225 383 来电 56 28 35 20 30 15 26 37 48 56 62 80 成交率 30% 27% 19% 24% 13% 12% 17% 23% 23% 17% 8% 8%3 / 39 2015 年昌江县商品房成交均价为 4500 元/ ㎡,同比增加 % 。价格的上涨主要是西线高铁开通,导致大量住宅的成交,县城住宅的价格涨幅空间有限。 2016 市场上仍有大量住宅在售,而且棋子湾有新产品入市销售,预计明年整体棋子湾价格将会受到一定的挤压,出现平缓状态。竞争形势非常严峻。本项目 2015 年对市场销售预期过高,虽对外宣称逐步提价, 实际是高开低走。通过特价房、微信一口价秒杀活动、增加家电等优惠政策, 实际拉低了项目价格。(4)各销售政策运用及回顾付款方式优惠: 4 / 39 一次性付款优惠 15-18% ;按揭付款 50% 以上收缩 2 个点,依据实际情况具体控制。认筹优惠方式: 交 5000 抵2 万的优惠方式,根据认筹的情况,促进客户尽早预约; 团购单位、老业主及老带新: 团购满足 3 套以上(含 3 套)的额外享受 99 折优惠; 登岛看房政策岛外推介会、客户圈层活动登岛看房, 根据区域不同交付 899 -3288 元不等看房费,成交客户在总房价中减免; 内部员工购房内部员工购房优惠,可额外享受 97 折优惠,不得与团购单位政策与老业主政策叠加使用。(5)各产品去化情况及分析 期洋房共4个户型 59 -70 ㎡, 66 、 70 ㎡户型最为畅销,