终版：东营世纪锦城.doc

东营锦城项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: 东营锦城 2015 年签约指标 35000 万, 回款指标 35000 万, 本年共计销售住宅 601 套, 商铺 24 套, 车位 42 个, 储藏室 191 个, 累计签约住宅 59 6 套, 商铺 24 套, 车位 42 个, 储藏室 191 个。其中签约额为 35336 万( 含住宅 32608 万, 商铺 1931 万, 车位 299 万, 储藏室 527 万), 完成率为 101% , 回款额为 34898 万,完成率为 % 。东营锦城项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数 0000000 212 690 130 130 月推盘量金额(万)0000000 12280 5588 0 7579 7579 存量套数 348 335 320 275 223 195 160 304 301 220 279 224 存量金额 20231 19403 18409 15658 12563 10883 8693 17071 18241 13293 16652 12660 销售套数 5 13 16 45 55 28 35 69 76 83 76 146 销售面积 销售金额(万) 346 921 1151 3045 3698 1941 2411 4395 5277 5539 4996 8966 签约套数 4 149 48 53 27 36 62 71 85 72 133 签约面积 431 1530 1023 5118 5560 2855 3904 6281 7009 8238 7629 13258 签约金额(万) 226 819 538 2714 2942 1533 2091 3488 4126 4708 3924 6924 回款 2326 1041 1362 2352 2415 2614 1786 2016 3891 3609 4037 6791 来人 49 68 455 284 565 436 853 808 1367 1771 600 700 来电 0233855647 108 成交率 10% 19% 4% 16% 10% 6% 4% 9% 6% 5% 13% 21% 2、销售策略: (1 )推盘节奏分析在推盘方面,如上如图所示, 15 年度截止到 12 月份,共计推盘四次,其中住宅开盘三次,商业开盘一次,而且都集中下半年,上半年无推盘,整体推盘节奏靠后且较快, 蓄客时间较短, 导致 15 年度整体去化比较缓慢。8 月份之前没有新盘销售, 以去化存量为主, 但由于存量房源中两房户型占比最高, 而目前市场需求,尤其是 5 月份开始,三房逐渐成为主力户型,而又无新开房源补给,导致前半年整体指标完成较差。 8 月份和 11 月份推出 14 号楼和 13 号楼, 有效填补客户需求空白, 尤其是 95 平米的紧凑三房, 最受客户认可, 也是去化最快的。 12 月份推出 12 号楼, 产品和 13 号楼产品相同。建议后期在开盘节奏上,要充分保障房源的供给,而且要有充分的蓄客时间,才能有效的的完成年度指标。(2 )入市时机分析 15 年度共计推盘四次,其中住宅开盘三次,商业开盘一次,有效弥补了产品空白,尤其是 14 号楼的开盘,符合当时大量的客户对三房户型的需求。(3 )项目价格走势截止到 2015 年 12 月 31 号,东营锦城项目年度成交均价为 5282 元/ 平米,通过上图可以看出: 15 年价格走势整体比较平稳, 1 月份-5 月份以去化存量房源为主,价格维持在 5290 元/ 平米左右,整体价格比较平稳,在 6、7 月份随着项目 期的逐渐成型和项目价值点的提升,价格出现小幅上涨,达到 5350 元/ 平米左右。 8 月份推出 14 号楼,利用新开楼栋户型及房源因素价格进行提升,均价达到了 5550 元/ 平,但由于价格拉升过快,导致 14 号楼整体去化较慢,尤其是大户型去化,为了促进销售去化,同时结合集团优惠新政,在 9 月份加大促销力度,销售量明显提升,但成交均价有所下降,保持在 5300 元/ 平米。 10 月份-11 月份均价整体比较持平,主要一是通过存量与新开房源价格的差异,也促进了存量房源的去化,但存量房房源优惠力度较大,拉低了整体价格。二是在十一、双十一、双十二等节点活动方面, 通过各项促销政策促进去化, 冲