营口中南世纪城营销策划.docx

营口中南世纪城项目 2016 年营销策划年报一、 2015 年营销工作总结(一)销售总结 1、 2015 年整体销售及任务完成情况: ? 2015 年整体销售 183 套, 销售面积 15933 ㎡; 2015 年总签约 5463 万元, 回款 5260 万元, 完成集团签约指标 % , 回款指标完成 % 。(云客系统数据, 2015 年总签约金额 5068 万元, 指标完成率 % ; 回款金额 4797 万元, 指标完成率 87% 。) 截止 2015 年 12 月 31 日剩余房源 89 6 套。营口项目 2015 年整体销售及任务完成情况总结类别 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月月推盘套数 000000000000 月推盘量金额( 万) 000000000000 存量套数 1068 1065 1062 1061 1056 1054 1052 1020 989 954 929 896 存量金额 36666 36538 36420 36368 36144 36056 35975 34544 33163 31754 30880 29684 2、销售策略: (1 )推盘节奏分析: 无新推盘(2) 入市时机分析: 本案 2015 年无新开盘,主要以去库存为主。(3 )项目价格走势: 月份成交套数(套) 成交均价(元/㎡) 1 11 3906 23 4474 销售套数 12331522 32 31 35 25 33 销售面积 830 287 233 102 480 263 185 3318 2886 2973 1800 2640 销售金额(万) 457 138 118 52 232 114 85 1449 1400 1428 885 1303 签约套数 11331522 31 32 34 26 33 签约面积 771 287 233 105 480 263 185 3216 2989 2885 1884 2629 签约金额(万) 310 129 110 55 203 107 67 886 1004 972 662 958 回款 469 231 240 170 293 210 256 340 559 665 893 928 来人 38 17 44 25 42 45 51 104 119 111 93 211 来电 1281241 12 20500 成交率 28% 18% 7% 4% 12% 4% 4% 30% 27% 30% 28% 15% 33 4721 41 5150 55 4060 62 3407 72 3402 8 31 2700 9 32 3294 10 34 3324 11 26 3457 12 33 3515 ?分析: 因本案 2-7 月份销售不理想,销售均价不具有代表性,成交均价主要以 8-12 月份数据为准。 8 月份为了促进销售,出台了一批特价房, 成交价格较低,成交均价为 2700 元。 9 月份以后价格逐渐抬高, 12 月份成交价格较 9 月份成交价格上涨了 221 元,较 8 月份成交价格上涨 815 元。(4 )各销售政策运用及回顾? 2015 年3月9 日出台《 2015 年营销销售条线佣金体系调整方案》: 针对楼栋按开盘周期设定奖金比例、签约即结算 40% 佣金, 增加了置业顾问销售积极性和库存去化速度。? 2015 年7月9 日出台《中南地产突破式营销策略》: 针对营销全体人员根据工龄进行底薪调整、溢价佣金制度、激励佣金奖励、“竞拍政策”、全民营销政策。增加的所有营销员工工作过积极性, 增加溢价率, 提高置业顾问销售积极性, 加快库存产品去化速度, 内部员工、线下、分销等介绍带客积极性。 2015 年 11 月 10 日出台《房地产关于以房抵款工作落实要求》:针对存量房抵款优惠、抵款推进人的奖励政策、抵款更名新政策,促进了抵款推进人抵款积极性,加快库存产品去化速度。(5 )各产品去化情况及分析 2015 年面积段成交明细面积段销售套数 40-50 5 51-60 10 60-70 50 71-80 26 81-90 19 91-100 8 101-120 41 121 以上 24 分析: 从今年成交面积段分析 60-70 ㎡、 100-120 ㎡以上成交量最多, 71-90 ㎡成交较好, 60 ㎡以下、 91-100 ㎡成交较差。从而得出, 小两房户型、大两房户型以及大三房户型成交较好,市场上改善型客户逐渐增加,成为购房主力。 3、客户总结营口项目截至 2015 年 12月 31 日,共到访 8986 组,有效到访 900 组,以下将对有效来人情况进行分析。从中南世纪城客户年龄来看,主体购房客户年龄为 50 岁以上占比 35 %, 其次是